15 Menabung untuk masa depan. Lihat Juga: Makalah Sosiologi Pendidikan Tentang Pendidikan dan Masyarakat. III. Keterampilan Wirausaha. Wirausaha akan berhasil kalau memiliki beberapa keterampilan dasar yang diperlukan di kegiatan bisnisnya . 1.) Keteranpilan berpikir kreatif. Dari waktu ke waktu kebutuhan masyarakat selalu berubah-ubahPenjualan adalah industri yang kejam dan dibutuhkan mereka yang dipersenjatai dengan keterampilan penjualan yang paling penting untuk tetap menjadi yang terdepan dalam persaingan. Strategi intinya bergantung pada kekuatan tenaga penjualan Anda dalam berkolaborasi dengan klien untuk mendorong hasil yang diinginkan. Sebagai manajer penjualan, Anda bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tim Anda siap untuk kesuksesan nyata. Ini akan terlihat berbeda untuk setiap tenaga sebabnya mengapa Anda perlu memprioritaskan keterampilan penjualan yang penting ini sebagai bagian dari pelatihan reguler mereka, karena permintaan pelanggan dan pasar terus berkembang. Memiliki praktik terbaik dan pesan utama yang diperkuat ke tim Anda, termasuk tenaga penjualan Anda yang berpengalaman, sangat penting dalam memastikan bahwa mereka menyeluruh di seluruh proses penjualan. Pertahankan tim Anda dengan 10 keterampilan penjualan paling penting1. Pengetahuan ProdukPengetahuan produk yang mendalam dan luas adalah dasar dari promosi penjualan yang efektif. Keterampilan inti ini membekali tenaga penjualan Anda dengan jawaban yang tepat saat pelanggan mengajukan pertanyaan tentang produk atau layanan tertentu, serta dengan solusi yang tepat saat mengembangkan promosi. Ini adalah keterampilan yang penting untuk dikembangkan sebelum proses penjualan dapat penjualan mungkin memiliki karisma, keterampilan komunikasi yang kuat, dan keterampilan organisasi, tetapi tanpa pengetahuan inti tentang suatu produk atau layanan, segala sesuatunya akan sia-sia. Jika seorang tenaga penjual tidak memiliki pengetahuan produk yang cukup, maka tidak ada yang perlu dibicarakan – tidak ada yang bisa dijual kepada prospek. Akibatnya, seluruh proses penjualan akan gagal. Di sinilah penguasaan produk atau layanan yang ditawarkan menghemat keterampilan ini di antara tim Anda dengan membuat kursus pelatihan produk yang berfokus pada proses, fitur, dan konsep penting bisnis Anda. Anda juga dapat menilai lebih lanjut kesenjangan pengetahuan tim Anda dan memperkuat pesan utama melalui check-in, survei, atau kuis cepat menggunakan alat pembuat Ketajaman BisnisKetajaman bisnis tidak hanya bagi para pemimpin bisnis tetapi juga merupakan keterampilan penting bagi tenaga penjualan untuk memberikan solusi ideal kepada pelanggan. Keterampilan penting ini menunjukkan bahwa tenaga penjualan Anda memahami cara kerja bisnis dan dapat membentuk strategi penjualan mereka sehingga selaras dengan poin kesulitan penjual bukan hanya pemasok komoditas yang menjual berdasarkan harga. Mereka juga merupakan penasihat tepercaya yang memberikan saran dan solusi yang tepat untuk masalah klien sambil mempertimbangkan konteks industri pelanggan mereka dan departemen yang terlibat dalam keputusan pembelian. Ini sangat penting dalam mempertahankan hubungan yang kuat dan didorong oleh nilai dengan klien dan memungkinkan tenaga penjualan Anda menjaga percakapan tetap relevan dan berwawasan ketajaman bisnis dan pengetahuan situasional, tenaga penjualan Anda tidak akan efektif pada tahap awal proses penjualan. Misalnya, seorang penjual yang menjual teknologi Artificial Intelligence AI ke perusahaan bank harus memiliki pemahaman tentang bisnis dan memiliki latar belakang industri. Dengan cara ini, tenaga penjual dapat menentukan tujuan perusahaan bank dengan lebih baik dan menunjukkan bagaimana teknologi AI dapat bermanfaat bagi bisnis dan industri mereka. Ketajaman bisnis adalah keterampilan yang jarang dilatih tetapi dapat membantu tenaga penjualan Anda memenangkan membantu tim Anda memahami ketajaman bisnis dengan cepat, buat kursus online untuk tim Anda yang akan mencakup industri utama dari target bisnis Anda, faktor yang mendorong industri tersebut, serta berbagai departemen, sistem, dan proses yang akan membantu tim Anda memahami klien Anda bisnis lebih Prospek StrategisSebagai tenaga penjualan – kita semua tahu cara mencari calon pelanggan. Namun, sangat penting untuk mengembangkan pendekatan yang efektif dan strategis dalam mengidentifikasi prospek yang paling sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda dan mengetahui dengan tepat apa yang menjadi target sehingga mereka merasa seolah-olah tenaga penjualan Anda memahami masalah mereka sehari-hari. Meskipun sama pentingnya untuk memelihara pelanggan yang sudah ada, secara strategis membawa prospek baru yang berharga ke dalam bisnis akan membantu membangun jalur penjualan Anda dan pada akhirnya akan menghasilkan tingkat pendapatan yang satu cara terbaik untuk menemukan calon pelanggan secara strategis adalah dengan meminta referensi dari koneksi yang ada dan menentukan bisnis yang paling menguntungkan dari produk atau layanan Anda. Ini adalah cara sederhana untuk mendapatkan bukti sosial dan mengurangi waktu mengejar prospek yang tidak tertarik, karena pelanggan Anda telah membantu Anda memenuhi pelanggan Anda memilih untuk tidak memberi Anda rujukan, untuk alasan apa pun, tenaga penjualan Anda dapat membuat studi kasus, laporan tren industri, testimonial, atau webinar yang kemudian dapat mereka minta untuk dibagikan kepada klien mereka dengan jaringan afiliasi mereka. Dengan cara ini, klien Anda sudah membangun kredibilitas Anda tanpa langsung merujuk. Dan pelanggan yang relevan dari jaringan mereka akan menghubungi Anda untuk masalah yang memandu tim Anda dalam menyempurnakan proses pencarian calon pelanggan mereka dan mengembangkan pencarian calon pembeli strategis, Anda dapat memanfaatkan platform pembelajaran mikro gratis dan membuat kursus yang akan membahas teknik pencarian calon pembeli melalui kursus yang menarik dan Mendengarkan AktifMendengarkan secara aktif adalah memberikan perhatian penuh pada masalah, poin rasa sakit, dan ide calon pelanggan tanpa interupsi sebelum menanggapi dengan serius. Dengan cara ini, masalah dan kebutuhan prospek Anda didengar dan dipahami dengan jelas. Dan, sebagai hasilnya, tenaga penjualan Anda dapat menindaklanjuti pertanyaan yang relevan, memandu percakapan dengan lebih baik, dan mengidentifikasi solusi secara efektif dan dalam upaya menawarkan penawaran hebat dengan terlalu banyak ide atau solusi, tenaga penjualan bisa terlihat agresif dan berlebihan. Tidak peduli seberapa gigih seorang penjual dapat mengomunikasikan fitur produk atau manfaat layanan, itu tidak akan berhasil jika prospek tidak merasa didengar. Kuncinya adalah secara aktif mendengarkan prospek untuk membangun rasa koneksi dan kepercayaan yang lebih secara aktif dalam penjualan membutuhkan disiplin. Perkuat keterampilan ini dalam tim Anda dengan kursus yang tepat untuk memastikan bahwa proses penjualan bergerak ke arah yang kursus5. Keterampilan Paling Penting Dalam Penjualan 5 – EmpatiEmpati memungkinkan tenaga penjualan Anda untuk mendengarkan isyarat verbal dan non-verbal, serta memiliki pemahaman yang mendalam tentang perasaan dan emosi klien. Ini adalah keterampilan penting yang memungkinkan tenaga penjualan untuk sepenuhnya memahami poin rasa sakit, ketakutan, dan kekhawatiran pelanggan – bahkan jika itu mungkin tidak dikatakan secara eksplisit. Dan sebagai hasilnya, tenaga penjualan mampu menciptakan hubungan emosional dan membangun hubungan jangka panjang dengan tidak akan membeli dari seseorang yang tidak mempertimbangkan perasaan dan pendapat mereka. Ketika seorang pelanggan berbagi rasa frustrasi mereka, seorang penjual yang hebat tidak hanya bersimpati tetapi juga sangat memahami emosi dan pandangan yang mendasari di balik titik-titik rasa sakit mereka. Mereka menghargai apa yang sebenarnya dipikirkan atau dirasakan calon pelanggan sebelum menanggapi dengan ide atau solusi yang bijaksana yang mempertimbangkan sudut pandang mereka dengan cermat. Hal ini tentunya akan mempengaruhi pengambilan keputusan pembeli secara dengan kesalahpahaman umum, empati bukanlah keterampilan tetap tetapi dapat dipelajari. Kembangkan dan perkuat keterampilan ini di antara tim Anda dengan membuat kursus online yang menguraikan pentingnya empati, bagaimana mengembangkan keterampilan ini, dan bagaimana hal itu akan memengaruhi komisi perwakilan penjualan Anda. Atau, Anda dapat melihat kursus online gratis untuk diterapkan ke tim kursus6. Membangun HubunganMembangun hubungan adalah ketika seorang wiraniaga menemukan minat timbal balik yang tidak terkait bisnis dengan pelanggan untuk membangun hubungan daripada langsung membicarakan detail produk atau layanan. Tujuan membangun hubungan hanyalah untuk membangun kepercayaan dengan pelanggan Anda. Meskipun berbicara dengan pelanggan tentang topik yang tidak terkait dengan pekerjaan mungkin tampak seperti latihan yang tidak berarti, Survei Status Penjualan 2017 oleh LinkedIn mengatakan bahwa kepercayaan pada tenaga penjual adalah faktor penyumbang dalam keputusan pembelian membangun hubungan berguna selama pertemuan dengan pelanggan di mana tenaga penjualan tahu apa yang penting bagi pelanggan pada tingkat praktis dan emosional. Ketika berhasil, memiliki hubungan yang kuat dengan pelanggan mereka juga berarti bahwa mereka akan datang kepada mereka untuk meminta nasihat tentang masalah tertentu, sebagai lawan berkonsultasi dengan pesaing. Ini akan membuat hubungan lebih tulus dan membantu wiraniaga membangun kredibilitas. Begitu ada koneksi pada tingkat manusia, hubungan baik dan kepercayaan akan semakin meningkat. Dan akhirnya, percakapan akan diangkat menjadi hubungan tim Anda dalam membangun hubungan dengan menguraikan teknik dan pendekatan membangun hubungan. Untuk meningkatkan retensi pengetahuan dan membuat kursus lebih menarik, Anda dapat melibatkan tim melalui forum diskusi jarak jauh yang memungkinkan mereka untuk saling berbagi praktik terbaik yang mereka peroleh dari skenario dengan klien Komunikasi yang EfektifTenaga penjualan menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk berkomunikasi tidak hanya dengan pelanggan tetapi juga dengan tim internal. Komunikasi yang efektif – baik tertulis maupun lisan – adalah keterampilan dasar yang dibutuhkan tenaga penjualan Anda untuk membujuk pelanggan agar membeli produk atau layanan Anda. Tenaga penjualan Anda juga perlu memahami bahwa nada dan cara penyampaian juga memberikan koherensi dalam seluruh proses penjualan, penting untuk berfokus pada aspek komunikasi efektif berikut dalam penjualanPenjualan adalah industri yang gesit, tetapi Anda dapat lebih mengasah keterampilan komunikasi tim Anda secara efisien dan memperkuat konsep-konsep ini melalui pembelajaran dan diskusi sejawat di mana mereka dapat melatih keterampilan komunikasi mereka dan berkolaborasi dengan Anda dapat melihat kursus online gratis di bawah ini untuk diterapkan ke tim kursus8. Keterampilan NegosiasiMenjual adalah seni negosiasi. Setelah mempresentasikan proposal promosi yang efektif, tenaga penjualan Anda harus membimbing pelanggan Anda ke dalam proses negosiasi yang disiplin. Penting untuk menetapkan tujuan yang jelas dan mengidentifikasi hasil, serta mempersiapkan skenario alternatif yang mungkin terjadi selama diskusi. Tim Anda harus selalu memimpin negosiasi yang menghasilkan harapan dan keuntungan bersama bagi bisnis dan keterampilan negosiasi penjualan memungkinkan tenaga penjualan Anda bersikap tegas dan tepat dalam menutup kesepakatan. Artinya, negosiator yang baik tidak mudah menerima keberatan klien, melainkan siap dengan proposal alternatif yang meyakinkan yang akan membuat pelanggan Anda mempertimbangkan kembali tawaran tersebut – sambil tentu saja memastikan bahwa solusi alternatif tersebut saling menguntungkan bagi perusahaan Anda dan mengingat hal itu, Anda dapat memimpin tim Anda ke dalam negosiasi yang bermanfaat dengan menyoroti berbagai teknik negosiasi dan penutupan penjualan dalam kursus pelatihan mereka. Bantu mereka mempertahankan keterampilan ini melalui pembelajaran aktif, di mana mereka dapat mengambil bagian dalam tugas pemecahan masalah untuk mempersiapkan mereka menghadapi skenario negosiasi yang Manajemen ProyekProses penjualan yang disiplin membutuhkan penggunaan keterampilan manajemen proyek untuk menetapkan pendekatan sistematis terhadap alur kerja penjualan. Keterampilan manajemen proyek yang kuat membekali tenaga penjualan dengan kontrol, fleksibilitas, pemantauan terorganisir, dan solusi dinamis untuk berbagai klien yang akan memungkinkan tenaga penjualan Anda meningkatkan efisiensi dalam aktivitas penjualan yang saling terkait. Perencanaan yang cerdas dan implementasi yang efektif berperan penting dalam mengidentifikasi tujuan, menyelaraskan sumber daya dan layanan dengan kebutuhan pelanggan, mengintegrasikan wawasan keberhasilan pelanggan ke dalam penjualan, mengelola hubungan pelanggan, dan mendorong solusi yang saling mengapa keterampilan penjualan penting bagi tim Anda untuk tetap proaktif dalam proses penjualan mereka sehingga dapat menghasilkan tingkat penutupan yang lebih cepat dan kepuasan pelanggan yang lebih baik. Dengan manajemen waktu yang lebih efektif, tugas administratif menjadi lebih taktis, pelanggan dapat memiliki laporan status reguler, dan masalah akan meningkat. Akibatnya, pelanggan yang sudah ada akan lebih bersedia untuk mengulangi bisnis dengan organisasi Anda, memberi tenaga penjualan Anda lebih banyak waktu untuk mengejar prospek dan prospek alih-alih mencoba meyakinkan pelanggan untuk tetap konsep, disiplin, dan pendekatan manajemen proyek kepada tim Anda dengan kursus online kursusKursus-kursus ini akan membantu tim Anda bertindak dan berpikir seperti manajer proyek selama proses penjualan yang hiperaktif dan mengarah pada siklus penjualan yang lebih cepat dan peluang pendapatan yang lebih Manajemen WaktuManajemen waktu adalah kemampuan untuk mengoptimalkan produktivitas dalam aktivitas berkinerja tinggi dan menghasilkan pendapatan. Ini adalah keterampilan yang sering diabaikan tetapi terbukti menjadi keterampilan yang sangat penting. Dalam sebuah penelitian yang dikutip oleh Forbes, hampir dua pertiga 64,8% perwakilan penjualan menghabiskan waktu mereka untuk kegiatan yang tidak menghasilkan pendapatan. Itulah mengapa penting bagi tenaga penjualan Anda untuk memiliki pemahaman yang jelas tentang langkah-langkah spesifik dan durasi proses dalam mencapai kesepakatan. Di sinilah pengaturan prioritas, pendelegasian tugas, dan proses penyempurnaan menjadi tenaga penjualan yang cerdas harus memprioritaskan menanggapi masalah klien secara tepat waktu sehingga pelanggan mereka merasa dihargai. Padahal, tugas seperti memperbarui alamat email untuk prospek dan prospek mereka akan masuk dalam daftar prioritas karena tidak langsung memengaruhi penjualan mereka. Selain memprioritaskan waktu mereka dengan lebih baik, menemukan dan menggunakan alat yang akan membantu mempercepat proses penjualan adalah peretasan manajemen waktu tim Anda dengan kursus online gratis yang tersedia, seperti Panduan Profesional Penjualan untuk Manajemen Waktu. Ini adalah kursus yang dapat diedit di mana Anda dapat merevisi dan menyesuaikan konten pelajaran khusus untuk proses perusahaan Anda sebelum menerapkannya ke tim Anda!Buat kursus pelatihan dengan EdApp LMSPenjualan adalah industri yang bergerak cepat sehingga menyiapkan jadwal pelatihan dan merancang materi kursus untuk meningkatkan keterampilan tim Anda dapat menjadi tantangan. Tapi, jangan khawatir! Anda dapat dengan mudah membuat kursus pelatihan yang efektif dan menarik yang akan beradaptasi dengan jadwal tangkas tim Anda menggunakan LMS Seluler EdApp dan alat pembuatan secara gratis dengan mendaftar sekarangAnda mungkin juga tertarik dengan Sejalandengan hal tersebut, keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang wirausaha, antara lain: Wasty Soemanto, 1999: 63-77 1 Keterampilan berpikir kreatif Seorang wirausaha harus memiliki jiwa kewirausahaan. Jiwa kewirausahaan didukung dengan cara-cara berfikir yang kreatif. Pemikiran kreatif didukung oleh dua hal, yaitu pengerahan daya Keterampilan kewirausahaan atau Entrepreneurship Development Programme EDP adalah untuk mengembangkan keterampilan kewirausahaan pada orang. Program ini melibatkan penanaman dan pengembangan keterampilan wirausaha pada orang yang tertarik untuk menjadi EDP adalah untuk memberikan keterampilan dan pengetahuan yang membantu memulai dan menjalankan usaha dengan kita lihat definisi EDP yang lebih menarik dan orang biasa menjadi wirausaha melalui pelatihan jangkauan keterampilan kewirausahaan untuk memasukkan bagian masyarakat dan menjadikan mereka membantu seseorang dalam memperkuat kemampuannya dan memperoleh lebih banyak keterampilan yang diperlukan untuk memenuhi peran dan tanggung jawabnya sebagai definisi EDP dalam keterampilan kewirausahaan?Bahwa EDP merupakan program pengembangan keterampilan yang dirancang dan dikembangkan untuk membantu ini dapat tertarik untuk memulai usaha mereka atau pelaku bisnis yang mencoba menjalankan bisnis mereka dengan informasi, pengetahuan, keterampilan, dan pengalaman apa pun yang mereka definisi memberikan pandangan yang berbeda tentang EDP tetapi ada dua hal yang umum dalam definisi ini. Pertama, EDP membantu mengembangkan keterampilan kewirausahaan dan kedua, EDP membuka jalan baru untuk semua diperlukan bagi mereka yang menjalankan bisnis dan juga bagi mereka yang tertarik untuk memulai usaha pengusaha membutuhkan EDP?Definisi yang disebutkan di atas dengan jelas mengatakan bahwa pengusaha memiliki keterampilan tertentu. Keterampilan ini dapat lahir atau ditanam atau dengan kata lain, pengusaha dapat ilmuwan perilaku terkenal di Universitas Harvard menyelidiki apakah pengusaha dilahirkan atau dibuat untuk menemukan kebutuhan untuk EDP Entrepreneurship Development Programme. Ia menemukan bahwa diperlukan prestasi yang memotivasi wirausaha untuk bekerja keras. Dan semua orang ingin menjadi orang yang itu adalah David C. McClelland dan dia membuat poin kuat dengan temuannya. Dia membuktikan bahwa apakah itu bawaan atau buatan, para wirausahawan membutuhkan kita perjelas kebutuhan EDP untuk Disiplin WirausahaMemahami perlunya disiplin wirausaha yang mengembangkan rasa tanggung jawab dalam wirausaha. Meskipun sebagian besar pengusaha berpendidikan baik tetapi mereka tidak memiliki disiplin yang diperlukan untuk memulai adalah disiplin dan berfungsi untuk mencapai tujuannya. Setiap bisnis memiliki Menentukan Tujuan BisnisUntuk membantu para pengusaha menentukan tujuan bisnis mereka dan bekerja secara individual. Pengusahalah yang harus menemukan tujuannya. Sebuah bisnis dimulai dan tumbuh dengan waktu dan itu terus mencapai tonggak dengan memberi kekuatan untuk bekerja sendiri. Pelatihan ini juga membantu dalam menemukan orang-orang yang berpikiran sama dan membuat sekelompok profesional yang berdedikasi terhadap tujuan Semangat IntegritasMengembangkan semangat untuk integritas untuk mencapai tujuan bisnis. Setelah tujuan didefinisikan, saatnya bekerja keras untuk mencapai tujuan. Ini adalah semangat untuk kejujuran terhadap tujuan bisnis yang bekerja seperti pembangkit tenaga listrik bagi Mengembangkan VisiMengembangkan visi yang luas tentang industri, persaingan, dan tren terbaru. Pengusaha perlu memahami industri tempat mereka bekerja. Hal berikutnya adalah persaingan yang meningkat seiring waktu. Pesaing baru terus memasuki industri dan setiap pesaing memulai tren Aturan dan PeraturanUntuk membuat aturan, peraturan, dan prosedur untuk menjalankan bisnis. Sebuah bisnis adalah disiplin dan dapat dijalankan dengan aturan dan peraturan. Pengusaha harus membuat aturan dan mengikuti aturan itu. Mereka harus memberikan contoh di depan orang Pengusaha Sekaligus ManajerUntuk meningkatkan kapasitas manajerial dalam wirausaha. Pengusaha harus menjadi manajer. Dia harus menjadi kapten industri. Dan dia harus tahu bagaimana memimpin tim. Dia harus dapat memotivasi anggota timnya dan memberikan contoh kepada mereka untuk Berpikir Seperti PengusahaBerpikir seperti pengusaha. Ketika seorang wirausahawan mulai berpikir seperti pengusaha, dia tidak akan pernah kita kembali ke definisi di mana kita belajar bahwa pengusaha dapat dilahirkan atau keterampilan Ada kesamaan antara wirausahawan yang lahir dan mereka yang dibuat. Dan kesamaannya adalah keterampilan. Keduanya memiliki keterampilan. Tetapi memiliki keterampilan saja tidak cukup untuk menjadi yang memiliki keterampilan tidak mengenali keterampilan mereka. Hanya setelah pelatihan mereka menyadari kemampuan mereka dan mulai berpikir untuk membangun bisnis. Beberapa pengusaha dibuat dengan menanamkan keterampilan belajar tentang keterampilan ini melalui niche/ceruk pasar Seseorang memiliki keterampilan kewirausahaan tetapi ia tidak dapat membuat kemajuan dalam bisnis sampai ia dapat menemukan niche pasar untuk produk atau layanannya. Dia bisa menjadi penggila tetapi sulit untuk membuat kemajuan dalam usaha baru tanpa memilih niche pasar. Pelatihan diperlukan untuk menemukan proses bisnis Bisnis membutuhkan proses untuk bekerja dan itu adalah wirausahawan yang mengembangkan proses. Proses ini dikembangkan dengan melibatkan teknologi dan dengan pemilihan tim yang cermat yang dapat memberikan bantuan nyata dalam menjalankan tujuan Untuk menjadi sukses, pengusaha harus menentukan tujuan dan menemukan cara untuk mencapai tujuan. Mungkin ada tujuan jangka pendek dan jangka panjang tergantung pada tren industri. Mencapai tujuan adalah seni yang dikembangkan pengusaha dengan diri Motivasi diperlukan untuk mencapai tujuan. Mungkin ada kendala yang mungkin dihadapi pengusaha. Tetapi motivasi dibutuhkan untuk berjalan melewati rintangan-rintangan itu. Motivasi diri juga diperlukan untuk mendukung anggota untuk bisnis Pengusaha membutuhkan visi yang datang dengan pendidikan dan pelatihan. Seorang bisa memiliki keterampilan tetapi visi yang diperlukan untuk memulai bisnis. Untuk visi, pengusaha membutuhkan informasi. Ada banyak penelitian dan laporan tentang industri. Laporan-laporan ini memberikan visi dan kekuatan untuk melihat di luar tanpa EDPSulit untuk berpikir menjadi wirausaha tanpa program khusus. Jika Anda ingin memulai usaha, Anda membutuhkan lebih dari modal. Memulai bisnis tampaknya pekerjaan yang mudah tetapi menjalankannya dengan sukses adalah sebuah banyak kendala yang perlu Anda lewati untuk membuat proses bisnis dan menemukan cara untuk mencapai tujuan bisnis. EDP ada di sini untuk mempermudah para pengusaha. Tujuan terbesar adalah untuk menghasilkan pengusaha di bidang ekonomi.
- Циврուψ ωфоδեм ዶуснեтኢπոρ
- Пኒզу щ յθጇиφе
- ቁኮсрሰρеклυ дεղωբէтв ֆюфዧпуս տаγоκደ
- Еጴխкαςаሷ ግшаβ ծօτኑζ
- О жибևቃ эсяг
Anda sudah menjadi salesman, Anda memulai bisnis atau Anda ingin memperbarui sales skills Anda, Anda berada di tempat yang tepat. Saya menjelaskan kepada Anda dalam 12 langkah apa saja kualitas yang paling dicari dan bagaimana cara mendapatkannya Penjelasan profesi “penjualan” Pekerjaan seorang wiraniaga mencakup beberapa jenis aktivitas Tenaga penjualan, yang tujuannya adalah menjual produk atau layanan kepada pelanggan, biasanya di toko. Dia tidak melakukan prospek, pelanggan yang datang kepadanya. Teknisi penjualan, yang harus mampu memberi saran kepada pelanggan tentang pilihan produk dan menjual lebih banyak alat teknis. Ia menemani pelanggan melalui proses pembelian. Keranjang rata-rata tinggi. Negosiator, yang harus mampu membuat kontrak antara perusahaan tempat dia bekerja dan klien masa depan, dia menegosiasikan kemitraan, kontrak besar, dia sering memiliki portofolio internasional. Ahli pemasaran digital adalah campuran dari teknik komersial dan copywriting. Tenaga penjualan ini akan mengirim email dingin, melakukan demonstrasi produk dalam video, bertukar dengan prospeknya di LinkedIn dan mengelola semuanya melalui CRM. Masing-masing pekerjaan ini sangat berbeda dalam hal tugas dan kebutuhan. Mari kita bahas. 👀 Pegawai toko eceran 🏪 Saya rasa saya tidak perlu menjelaskan kepada Anda apa yang dilakukan oleh seorang wiraniaga di dalam toko. Dia memberi saran dan mencoba meningkatkan keranjang rata-rata per pelanggan dengan mengundang mereka untuk menambahkan barang-barang cantik ke keranjang mereka. Anda dapat melakukan pekerjaan ini pada produk ultra-spesifik, seperti departemen ubin di Walmart, atau hanya segala jenis persediaan di toko “$ 1 segalanya” Singkatnya, segala sesuatu untuk membuat dunia. 💸 Gaji rata-rata seorang salesman adalah $ kotor per tahun di AS. Saya tahu apa yang Anda pikirkan, itu tidak bagus. Saya setuju. Penjual keliling 👜 Seorang salesman keliling adalah seorang salesman yang mengkhususkan diri dalam prospek komersial di wilayah geografis tertentu. Pada dasarnya, katakanlah Anda menjual sistem pendingin udara untuk perusahaan besar dan pabrik. Anda diberi area geografis dan Anda akan melakukan canvass di area ini untuk mencoba menjual. Umumnya, Anda melakukan beberapa panggilan telepon dan beberapa pertemuan pelanggan atau Anda masuk ke mode “negosiator”. 💰 Anda memiliki gaji tetap + gaji variabel tergantung pada apa yang Anda jual Anda mendapatkan persentase komisi. + Mobil perusahaan + Telepon profesional. Seringkali Anda juga memiliki bulan ketiga belas dan gajinya cukup tinggi. 💸 Gaji rata-rata seorang salesman keliling adalah $ kotor per tahun. Tapi akhirnya, bagi saya, angka itu bias. Anda sudah memiliki banyak manfaat dalam bentuk barang, dan kemudian semuanya sangat tergantung pada apa yang Anda jual dan bagaimana Anda menjualnya. Salesman atau teknisi penjualan di tempat 👔 Fungsi ini pada dasarnya difokuskan pada pengembangan pasar baru. Tenaga penjualan lapangan umumnya melekat pada departemen penjualan perusahaan dengan misi mencari pelanggan dan mengembangkan perusahaan tanpa harus bepergian. 😿 Di sini Anda bisa mengucapkan selamat tinggal pada mobil perusahaan, tetapi Anda masih mendapatkan beberapa fasilitas bagus lainnya. 💸 Gaji rata-rata untuk perwakilan penjualan teknis adalah sekitar $ per tahun di AS, jadi kurangi sedikit $ dari angka itu jika Anda baru memulai. Pekerjaan seorang pemasar 🎯 Pekerjaan seorang pemasar adalah aktivitas yang terdiri dari mempelajari kebutuhan pelanggan untuk memutuskan produk dan layanan yang dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Akhirnya, orang penjualan baru juga adalah pemasar, mereka harus menguasai alat, menghitung manfaat dan memahami ROI dan dashboard kinerja. 🕺 Seringkali, ada juga variabel, mungkin dalam bentuk bonus jika Anda memenuhi tujuan, tetapi gaji tetapnya tinggi di muka. 💸 Gaji rata-rata untuk pekerjaan pemasaran di AS adalah $49300 kotor per tahun, ambil sedikit $ dari angka ini jika Anda baru memulai. Pekerjaan manajer penjualan 👔 Manajer penjualan memimpin tim penjualan, baik saat bepergian atau di lokasi. Tujuannya adalah membantu mereka menjual dengan menyediakan alat, metode, dan sumber daya. Ini adalah pekerjaan “mentor”, Anda menetapkan tujuan, memberikan aturan main, melemparkan serigala ke arena dan melihat mana yang melakukan pekerjaan terbaik untuk membawa mangsa ke dalam kelompok, kemudian Anda membantu yang lain untuk mencapai hasil yang sama. Orang-orang penjualan sering berperang satu sama lain, ini adalah pekerjaan yang kompetitif, tujuannya juga untuk menciptakan suasana kerja yang menyenangkan di mana setiap orang menemukan tempatnya. 💸 Gaji rata-rata untuk pekerjaan manajer penjualan di Perancis adalah $ kotor per tahun di AS. Apa yang dimaksud dengan sales skills ? Keterampilan komersial adalah kualitas yang memungkinkan seorang sales untuk menjual dengan lebih baik, baik itu soft skill atau hard skill. Profesi penjualan di atas segalanya adalah profesi “sikap” dan keterampilan adaptasi utama. Kita akan melihat hari ini 13 keterampilan, dibagi menjadi 3 bagian, bagaimana menjadi, apa yang harus diketahui dan bagaimana menjual. [BAGIAN 1] Pengetahuan komersial = 5 kualitas Pengetahuan komersial adalah campuran dari tchatche, kepercayaan diri, kemampuan beradaptasi dan metode. Semacam resep halus dengan nilai tambah yang tinggi yang terkadang diperoleh dengan mudah dan yang lainnya dengan banyak kerja keras. Kita semua tidak sama dalam hal kepercayaan diri dan simpati yang kita berikan kepada orang lain. Kualitas apa yang harus dimiliki oleh seorang wiraniaga? Mari kita lihat bersama 5 keterampilan perilaku utama seorang wiraniaga, mengapa mereka penting dan bagaimana cara meningkatkannya. ❤ 1 Sales skills Simpati Ini bukan keterampilan yang paling mudah untuk diperoleh, dan bahkan cukup rumit untuk mengetahui apakah Anda menarik simpati atau tidak. Orang yang Anda cintai akan berbohong kepada Anda dan memberi tahu Anda bahwa Anda memang bersimpati, dan sulit untuk mengetahui siapa yang bisa jujur tentang hal itu. Selain itu, ada begitu banyak orang yang dianggap brengsek dan yang berpikir bahwa mereka sangat disukai oleh rekan-rekan mereka. Tentu saja Anda tahu siapa yang saya bicarakan, kita semua memiliki mereka di sekitar kita. 😂 Nah, Anda harus tahu bahwa itu bisa jadi Anda Cukup sulit bagi saya untuk memberi tahu Anda jika orang menyukai Anda. Di sisi lain, Anda tahu betul jika orang mengatakan Anda liar atau jika Anda berteman ke mana pun Anda pergi. Jadi, bagaimana Anda meningkatkan kesukaan Anda? Hindari terlalu banyak berbicara tentang diri Anda sendiri, terutama kesuksesan Anda. “Saya terpilih sebagai wiraniaga terbaik bulan ini,” siapa yang peduli? Tersenyumlah, tetapi tidak dengan seluruh gigi Anda, senyum yang dipaksakan akan terlihat. Bersikaplah tulus. Ini bodoh, tetapi seorang salesman yang percaya pada apa yang dijualnya akan selalu menjual lebih baik. Jangan abaikan gerakan kecil, dari menawarkan pena hingga diskon 10%, semua orang menyukai hadiah. Tunjukkan empati . Ketika seseorang datang kepada Anda, biasanya mereka memiliki kebutuhan atau masalah yang harus dipecahkan, semakin Anda memahami pelanggan, semakin mereka menyukai Anda. Kita adalah makhluk narsis, jangan pernah melupakan itu. Jangan berpura-pura baik, itu terlihat. 2 Keterampilan Bisnis Percaya diri 🧠 Penjelasan Untuk menginspirasi kepercayaan, Artistote sudah berbicara tentang kredibilitas, emosi, dan logika di masa lalu. Anda memakai seragam salesman, tapi itu tidak cukup, untuk menginspirasi kepercayaan Anda perlu tahu apa yang Anda bicarakan kredibilitas, mampu menanggapi hambatan emosional pelanggan emosi dan menemukan solusi terbaik untuk mereka logika ✅ Area untuk perbaikan Kerjakan 3 pilar Anda kredibilitas, emosi, logika Contoh Jabarkan harga untuk menjelaskannya Soroti fitur-fitur untuk membenarkan harga Meminimalkan harga, dengan mengaitkannya dengan biaya bulanan atau menjelaskan bahwa hal itu menghemat uang dalam jangka panjang Periksa kebutuhan. Jika terlalu mahal untukpelangganAnda ingin membuat margin yang lebih baik Pelanggan memberi tahu Anda bahwa dia takut produk tidak akan berfungsi, Anda mengatakan kepadanya bahwa Anda hanya memiliki 2% pengembalian negatif dan ada jaminan = Anda mendapatkan kredibilitas 3 Sales skills Keterampilan mengamati dan mendengarkan 🧠 Penjelasan Untuk memenuhi kebutuhan, Anda harus tahu apa itu. Seringkali, kita berpikir bahwa kita memahami semua masalah pelanggan bahkan sebelum mereka merumuskan kalimat mereka. Kita berpikir bahwa kita memiliki kemampuan yang luar biasa dalam menganalisa. Singkatnya, hal ini tidak benar. Tidak ada penelitian hingga saat ini yang membuktikan bahwa kesan pertama adalah kesan yang benar, terutama karena kita terlalu dipengaruhi oleh faktor internal. Jika tidak, bahkan ketika kita melihat orang lain, kita melihat diri kita sendiri kita telah mengatakan bahwa manusia itu narsis, benar. Bias-bias kognitif ini adalah suasana hati kita, mekanisme pertahanan primitif, prasangka sosial … Singkatnya, saya suka mengatakan bahwa kita tidak tahu, selama kita benar-benar tahu. ✅ Area untuk perbaikan Ada senjata yang luar biasa untuk ini, sangat sederhana dan sering dilupakan Pengulangan penjualan Apakah Anda ingin merekap bersama? Reformulasi dilakukan dalam tiga langkah, Pertama-tama, Anda mengidentifikasi pertanyaan-pertanyaan penting yang akan memungkinkan Anda untuk lebih memahami kebutuhan pelanggan sehubungan dengan apa yang Anda jual anggaran, rasa, keandalan, durasi waktu, warna favorit … Anda menanyakan semua pertanyaan ini, selain apa yang baru saja mereka katakan kepada Anda Anda merumuskan ulang dengan semua jawaban Dia memvalidasi atau mengoreksi pemahaman Anda tentang kebutuhannya, dan bam, kesalahpahaman menghilang. Prospek merasa didengarkan dan dihargai, Anda memberinya waktu dan ego kecilnya senang. 💚 4 Sales skills Pemecahan masalah 🧠 Penjelasan Bagus sekali, kita berbicara tentang mendengarkan dan mengulang kalimat, tapi apa yang terjadi setelah itu? Kita perlu menemukan alat yang sempurna untuk permintaannya. logos = logika Untuk itu, Anda harus menyukai teka-teki. Anda harus memahami kompromi apa yang bersedia dia lakukan jika Anda tidak memiliki barang atau layanan yang memenuhi semua kriterianya ✅ Area untuk perbaikan Ada metode yang disebut metode SPNCMS yang memungkinkan Anda untuk menentukan peringkat ketakutan, kebutuhan, dan prioritas pelanggan . Ini adalah alat penjualan yang sangat terkenal. Kami akan membicarakannya di bawah ini dan saya akan menjelaskan semuanya, saya janji. 5 Sales skills Kemampuan beradaptasi 🧠 Penjelasan Prospek Anda akan mengatakan tidak. Mereka akan mengatakan tidak dan tidak pernah mengatakan ya, dan terkadang mereka akan mengatakan mereka tidak tertarik tetapi akhirnya setuju untuk belajar lebih banyak, jika Anda tahu cara menanganinya tidak, dengan wanita itu tidak sama – tidak adalah tidak Ini disebut keberatan penjualan Ada keberatan ketika Anda melakukan pendekatan. 👉 Penolakan langsung atau menghindar “Saya tidak tertarik” atau “Saya bukan orang yang bisa menangani hal itu”. Persaingan “Saya sudah menggunakan produk pesaing Anda dan saya tidak ingin berubah” Waktu “Saya tidak punya waktu” “hubungi saya kembali dalam 3 bulan” Jenis keberatan kedua adalah yang terkait dengan proses penjualan, ketika calon pelanggan sudah berkomitmen dan memiliki keberatan terhadap produk. Harga “Terlalu mahal”, “Saya menemukan produk yang lebih murah di tempat lain.” Fitur / opsi “Tidak memiliki apa yang saya cari.” Kepercayaan “Saya lebih suka merek yang lebih saya kenal” “Saya tidak yakin.” Bagaimana cara menjawab keberatan komersial? ✅ Area untuk perbaikan Untuk setiap jenis keberatan, ada metode untuk merespons. Saya tidak memberi tahu Anda bahwa itu selalu berhasil, saya hanya mengatakan bahwa itu adalah kartu terbaik Anda untuk bermain untuk membuat prospek yang baik” Terlalu mahal” = dibandingkan dengan siapa, dibandingkan dengan apa? Cobalah untuk memahami dari mana sumbernya berasal. Apakah dia tahu bahwa harga Anda sesuai dengan harga pasar? Apakah dia tahu mengapa produk Anda lebih berkualitas? 💡Banyak pilihan, mungkin tidak memenuhi kebutuhan yang kuat. 🅰 Untuk bagaimana Anda mengungkapkan harga. Kita akan membicarakan hal ini nanti, tetapi mengumumkan harga itu penting dan tidak dilakukan seperti mengumumkan kereta api yang tiba di stasiun “Saya tidak punya waktu” = Jika waktu tidak menjadi masalah, apakah Anda akan menggunakan layanan / produk kami? Atau, apa profesional bisnis Anda saat ini? “Saya sudah bersama kompetitor Anda…” = Apakah ada sesuatu yang kurang dalam layanan/penawaran mereka? Apa poin-poin yang Anda tidak puas? Apakah Anda tahu harga kami? ✅ Area perbaikan Ajukan pertanyaan terbuka untuk memahami apa akar masalah sebenarnya. Masalahnya tidak pernah waktu, tetapi kebanyakan takut akan perubahan, atau kurangnya kebutuhan. Bertanya, gali, temukan. 💡 Secara umum, kecuali untuk keberatan harga, senjata terbaik Anda adalah mengajukan pertanyaan. 🅰 Jika Anda tidak memiliki jawabannya, tetaplah jujur dan biarkan prospek melanjutkan. Menjadi penjual yang baik juga tentang menerima bahwa Anda tidak akan melakukan penjualan 6 Sales skills manajemen stres 🧠 Penjelasan Menjadi seorang wiraniaga biasanya membuat stres karena Anda memiliki kinerja penjualan yang harus dicapai dan Anda beroperasi berdasarkan imbalan. “Ketika saya melakukannya dengan baik, saya dibayar dengan baik” dan itu tidak selalu benar, terkadang Anda berusaha keras dan produknya sulit untuk dijual. Ada banyak alasan karena sudah usang, karena persaingan yang ketat…. Ya, hidup tidak selalu adil, dan terlebih lagi dalam dunia bisnis. 😂 Mengetahui cara mengelola stres adalah kuncinya, baik untuk Anda maupun untuk penjualan Anda, karena salesman yang cemas muncul dan, yah, itu sangat tidak menjual dengan tepat ✅ Area untuk perbaikan Beberapa situs akan memberi tahu Anda bahwa Anda harus “tahan stres”, saya benci ungkapan itu. Tidak ada yang tahan stres, kita bukan bahan bangunan, kita adalah manusia Hal terbaik yang saya temukan untuk mengurangi stres saya adalah menerima emosi saya. Ya, saya akui, ini sangat klise. Oh dan saya juga punya bola stres Semua buku, podcast, dan situs web akan memberi tahu Anda hal yang sama bermeditasi sebelum tidur dan ketika Anda bangun, luangkan waktu untuk mendengarkan emosi Anda dan berikan diri Anda saat-saat tanpa telepon bisnis Anda. Pergilah ke Headspace, lakukan investasi dalam kesejahteraan Anda. Anda tidak akan mati atau dipecat jika Anda bukan yang terbaik setiap bulan. Maka, menjadi yang terbaik sepanjang waktu adalah tekanan yang terlalu besar. Terimalah bahwa Anda terkadang akan gagal, terimalah klien yang pergi karena Anda melewatkan kesempatan, terimalah bahwa Anda tidak sempurna dan lanjutkan ke yang berikutnya dengan segala cara, dan Anda menawarkan produk yang di luar anggaran mereka kepada pelanggan = Anda kehilangan kredibilitas. Gagal bukan berarti gagal. Charles Pépin. [BAGIAN 2] Apa saja keterampilan seorang wiraniaga yang baik? = 4 Sales skills Nah, di sini kita masuk sedikit lebih ke bagian teknis dari kinerja penjualan. Kita menjauh dari soft skill dan berbicara tentang metode yang mudah diperoleh. 7 Sales skills Penguasaan penawaran produk dan pasar. 🧠 Penjelasan Anda harus memiliki pengetahuan bisnis untuk berbisnis. Sejauh ini bagus. Tapi apa maksudnya? Anda harus memahami pasar Anda, seluk beluknya, untuk mendapatkan pandangan komprehensif tentang apa yang Anda jual. Jika Anda tidak tahu apa yang terjadi di pasar Anda ✅ Area untuk perbaikan Ada trik kuno yang disebut 5 kekuatan Porter kami tidak peduli apa namanya, pada dasarnya, cukup lakukan sedikit pencarian Google tentang topik-topik ini Tingkat persaingan dengan pesaing berapa banyak yang ada? Yang mana yang utama? Seberapa bagus mereka? ancaman pendatang baru dalam kehidupan nyata, kita tidak peduli dengan tingkat ancaman. Namun, jika ancamannya tinggi, berjalan-jalan dari waktu ke waktu akan membantu untuk berada di depan kemungkinan kejutan buruk. Ancaman produk pengganti Alat/layanan lain apa yang bisa digunakan sebagai pengganti alat/layanan Anda? Para pesaing ini juga harus dipertimbangkan. Kekuatan tawar-menawar pemasok Ini semua tergantung pada pasar Anda, di sektor ritel misalnya, di mana beberapa sen dinegosiasikan dengan keras antara produsen dan pembeli, dan benar-benar membuat perbedaan. Kekuatan tawar-menawar pelanggan Pada dasarnya, seberapa besar mereka bisa membuat Anda menurunkan harga, seberapa besar tekanan yang mereka miliki pada Anda? Umumnya, produk yang terjual sedikit tetapi mahal = daya tawar tinggi, produk yang terjual dengan baik tetapi murah = daya tawar kecil. 8 Analisis pemasaran komersial penjualan dan KPI 🧠 Penjelasan Aktivitas komersial dapat didefinisikan sebagai semua aktivitas perusahaan yang bertujuan untuk mempertahankan, mengembangkan atau menciptakan hubungan komersial dengan pelanggannya. Keterampilan pemasaran lebih bersifat digital. Mereka akan terkait dengan segala sesuatu yang bersifat “pengukuran kinerja” ✅ Area untuk Peningkatan Pada dasarnya, untuk menjadi tenaga penjualan yang sukses, tidak cukup hanya dengan melakukan penjualan, bahkan jika itu sudah hebat, Anda harus menganalisis Jumlah penjualan yang berhasil selama periode waktu tertentu, Jumlah penjualan yang gagal selama periode yang sama dan identifikasi rem untuk membeli, Hitung keranjang rata-rata pelanggan Anda Anda menjual ya, tetapi apa yang mereka beli dan berapa jumlahnya Tingkat kepuasan pelanggan. Pelanggan yang bahagia kembali, oleh karena itu, apakah dia menghargai perjalanan penjualannya? Omset yang berhasil Anda peroleh, Untuk itu, menguasai tools digital menjadi penting Dasbor, penulisan konten, Penjualan sosial digital, penandatanganan kontrak elektronik … Bisnis menjadi digital 9 Sales skills Nyaman dengan angka 🧠 Penjelasan Sekarang kita telah berbicara tentang jenis-jenis KPI, kita perlu tahu cara menghitungnya dan terutama bagaimana menganalisisnya ✅ Area untuk perbaikan Apa perhitungan yang paling umum untuk menganalisis prospek penjualan? 👯Pemimpin baru Jumlah janji temu yang didaratkan janji temu telepon terpisah dan janji temu langsung. Jumlah prospek baru yang memenuhi syarat yang dihasilkan selama periode tertentu 🛫 Proses transformasi Tingkat Permintaan Penawaran Jumlah penawaran yang dikirim / jumlah orang yang dihubungi x100. Tingkat Demo Jumlah demo produk yang diselesaikan / jumlah orang yang dihubungi. Tingkat Demo yang Berhasil Jumlah demo produk yang dilakukan / Jumlah penawaran yang dikirim x100. 💰Pelanggan baru Tingkat konversi . Jumlah transaksi x jumlah pengunjung x 100. Jumlah prospek x jumlah pengunjung x 100. Pendapatan yang dihasilkan selama periode tertentu. Penjualan = harga penjualan x jumlah yang terjual 10 Sales skills Ejaan 🧠 Penjelasan Kesalahan ejaan tidak laku dijual. Dalam beberapa kasus, lebih dari yang lain. Jika Anda menjual pertukangan untuk pabrik, tidak ada yang peduli jika Anda lupa “s” pada kutipan. Tetapi jika Anda menjual alat copywriting dan ada kesalahan dalam email Anda, kontak Anda mungkin akan terkejut. area untuk Perbaikan Sejujurnya, saya tidak berpikir ini adalah kinerja penjualan yang paling penting dan hanya orang-orang tua yang kesal dengan itu. Paling tidak, pada resume atau ketika Anda berada di depan perekrut, itu benar-benar akan membuat perbedaan, tetapi tidak mengetahui tata bahasa Anda luar dalam tidak akan menghentikan Anda dari membangun kepercayaan atau penjualan. Di sisi lain, Anda dapat dengan mudah menghindari email yang memalukan berkat beberapa alat koreksi, secara pribadi saya gunakan MerciApp. versi pro adalah 10 € per bulan. Penangkal. € 119 pembelian seumur hidup + pembelian pembaruan secara terpisah atau € 59 per tahun Mereka terintegrasi langsung ke email Anda dan alat teks lainnya dan mengoreksi Anda secara real time. Secara pribadi, saya memiliki keduanya karena saya seorang quiche dalam bahasa Prancis tetapi satu saja sudah cukup. [BAGIAN 3] Apa saja teknik untuk mengetahui cara menjual ? 3 metode dasar untuk dikuasai 7 langkah penjualan ✅Mengetahui dan memanjakan 7 langkah penjualan membantu Anda menyapu bersih manajemen hubungan pelanggan. Melakukan kontak = senyum, sapa, tatap mata tapi jangan terlalu lama, jika tidak, itu akan membuat mereka takut. 😆 Fase penemuan pelanggan = ajukan pertanyaan sebanyak mungkin, berlatih mendengarkan aktif, rumuskan kembali. Sales pitch untuk meyakinkan = inilah saatnya untuk mengeluarkan kartu adaptasi dan persuasif. Menangani keberatan = Kontak Anda akan menguji kemampuan Anda untuk menjawab pertanyaannya. Lihat tips tentang keberatan komersial di atas. Negosiasi penjualan = Ini adalah waktu ketika pelanggan berusaha untuk bernegosiasi harga, diskon, opsi tambahan. Terserah Anda untuk menemukan kompromi yang cocok untuk Anda. Penutupan = Untuk mempercepat penutupan, ada beberapa teknik Memainkan jam = “penawaran akan berakhir” “kami hanya memiliki 3 stok tersisa”. Memproyeksikan pelanggan dalam waktu dekat = “jika kita validasi hari ini Anda akan menerimanya dalam 2 hari kerja di rumah, siap digunakan”. 7. Meninggalkan dan awal hubungan pelanggan = Untuk meninggalkan prospek Anda dengan baik, kami mengatakan bahwa Anda harus menggunakan metode RTER = Meyakinkan = “Anda membuat pilihan yang tepat” Terima kasih = “terima kasih atas waktu Anda” kami tidak berterima kasih kepada seseorang karena telah membeli produk kami, itu bukan tawar-menawar. Escort = “kami bersamanya sepanjang jalan.” Ulasan = “tinggalkan kartu namanya” “ingatkan dia bahwa dia dapat menghubungi Anda lagi jika dia perlu.” 🧠 Pada kenyataannya prinsip ini juga bekerja di website pada saat pembelian, pelanggan akan ditemani dalam proses penjualan, menerima email validasi dengan tindak lanjut pesanannya, proses ini meyakinkannya, dari awal hingga pembelian. Metode SPNCMS E ✅ Ini mengumpulkan enam pengungkit untuk dieksploitasi yang merupakan asal mula motivasi pembelian pelanggan yang Anda miliki di depan Anda, di telepon atau dengan siapa Anda bertukar melalui email. Keenam pengungkit tersebut adalah Keamanan = perlu diyakinkan tentang keandalan penawaran/produk. Kebanggaan = perlu merasa berbeda dan istimewa. Ini banyak digunakan oleh merek-merek mewah besar. Kebaruan = memiliki daya tarik nyata untuk segala sesuatu yang baru. Comfort = perlu merasa nyaman, sering kali perlu sangat ditemani dan tidak terlalu banyak langkah pembelian yang harus dilalui. Kenyamanan berima dengan kemalasan. Uang = ketika pelanggan memiliki anggaran yang kecil, kita akan mengarahkannya, seringkali perlu memiliki kesan “membuat kesepakatan yang baik”. Simpati = Sangat sensitif terhadap pengalaman dan perhatian pelanggan yang dipersonalisasi, hal ini terjadi lebih sering daripada yang Anda pikirkan. Lingkungan = Dampak ekologis dari alat itu penting bagi pelanggan. 🧠Jika Anda mengenal produk Anda dengan baik, Anda harus mengetahui fitur dan argumen yang memenuhi semua kebutuhan ini. Selama presentasi Anda, Anda hanya menekan hal-hal yang penting bagi pelanggan Anda. Jika mereka tidak peduli dengan planet ini, mereka tidak peduli jika produk Anda 20% bahan daur ulang, namun, jika mereka membutuhkan keamanan, garansi 10 tahun akan menjadi nilai jual yang baik. Metode SIMBC ✅ Ini adalah metode khusus yang membantu Anda untuk berdebat dengan cara yang ditargetkan tentang suatu produk, apakah itu melalui pertukaran telepon, tatap muka atau email. Ini terutama digunakan ketika Anda menjual alat teknis alat otomatisasi prospek misalnya. S = Situasi ; Menempatkan kata-kata yang tepat pada situasi pelanggan konteks, taruhannya …. I = Ide ; Kita tidak berbicara tentang kreativitas di sini tetapi tentang keuntungan komersial yang memenuhi kebutuhan pelanggan. M = Mekanisme; Tunjukkan keefektifan solusi dengan pertanyaan QQOQCP Siapa, Apa, Dimana, Kapan, Bagaimana, Mengapa. B = Manfaat; Setelah alat dijelaskan, bicarakan tentang keuntungannya penghematan waktu, keunggulan kompetitif, hasil. C = Kesimpulan; Teknik kesimpulan penjual klasik, yang disebutkan di atas. 🅰 Berhati-hatilah untuk tidak memonopoli lantai. Menjelaskan alat secara rinci itu bagus, melakukannya tepat waktu lebih baik. Metode ini kebanyakan digunakan untuk prospek yang sudah hangat yang ingin tahu lebih banyak. [BONUS] Bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru? Sales skills adalah kualitas, keterampilan, dan kemampuan yang diperlukan untuk berhasil di bidang penjualan . Sekarang, Anda juga perlu mengetahui dan menguasai beberapa strategi lead generation. Melalui prospek LinkedIn Prospek LinkedIn memungkinkan Anda untuk menghubungi ribuan pelanggan potensial per minggu dan mendapatkan semua informasi kontak dari prospek ini perusahaan, posisi, alamat email, nomor telepon. Tujuannya adalah untuk memperkenalkan koordinat ini di CRM Anda dan untuk mengotomatiskan tindakan prospek pertama Anda untuk berdiskusi hanya dengan prospek yang memenuhi syarat. Jika tampaknya orang Cina bagi Anda untuk saat ini, tonton video contoh kecil Terima kasih untuk Email Dingin Email Dingin “hanya” menghubungi seseorang yang belum pernah melakukan pertukaran sebelumnya dengan Anda. Pada kenyataannya tidak sesederhana itu, karena Anda harus mendapatkan alamat email mereka Untuk mendapatkan informasi kontaknya, kami memiliki dua opsi Minta mereka mengisi formulir kontak, baik melalui situs web Anda, iklan, buletin, atau melalui pameran dagang atau acara fisik. Kikis d atanya, yaitu temukan datanya secara online, berkat alat seperti Walaaxy. Dengan menggunakan tombol yang dapat diaktifkan di situs Anda Ini adalah teknik SEO yang bekerja dengan sangat baik, Anda dapat menambahkan tombol yang mengarah ke formulir kontak, janji temu untuk demo atau permintaan brosur yang akan memberi Anda email prospek Anda. Profil komersial Anda sedang mencari pekerjaan? Anda seorang salesman dan Anda ingin perekrut memperhatikan Anda, atau untuk menjawab tawaran pekerjaan dengan cara terbaik? 🧠Mulai dengan memperbarui profil LinkedIn Anda. Tambahkan keterampilan teknis dan pengalaman kerja Anda ke bio Anda, dengan menyoroti semua yang baru saja kita bahas di artikel. Kemudian, masukkan resume Anda ke dalam profil Anda dan ikuti petunjuk dalam artikel untuk mencari pekerjaan di jaringan. Kemudian, gunakan metode penjualan yang telah kita lihat untuk menjual diri Anda selama wawancara kerja. ✅ Seseorang yang sangat saya sukai adalah Patrick Dang. Dia membantu orang mendapatkan perasaan yang lebih baik dari perekrut di depan mereka dan berhasil dalam wawancara kerja mereka. Anda dapat mengikutinya dia di LinkedIn untuk membaca tipsnya juga. Ringkasan Keterampilan apa saja yang dibutuhkan oleh bisnis? 🧠Keterampilan dan soft skill yang benar-benar dibutuhkan adalah Kemampuan beradaptasi. Bagaimana Anda bangkit kembali jika Anda gagal? Ketekunan dan motivasi Anda. Seorang sales yang termotivasi adalah hal pertama yang akan dicari oleh perekrut. Simpati dan kepercayaan yang Anda berikan. Keterampilan Anda dalam manajemen perangkat lunak dan CRMCustomer relationship management, serta kemampuan Anda untuk melaporkan dan menganalisis KPI. Pengalaman dan kesuksesan Anda di masa lalu. Perekrut menginginkan angka. Seberapa baik Anda menjual? Pemahaman Anda tentang pasar yang Anda lamar. Apakah Anda sudah melakukan riset? Apa pangsa pasarnya? Apakah Anda memahami tujuan dan sasaran perusahaan masa depan Anda? ✅ Persiapkan wawancara Anda, pelajari sebanyak mungkin tentang produk yang akan Anda jual. Anda akan diuji pada mereka. Bagaimana Anda bisa menjadi tenaga penjualan yang baik? Cara terbaik untuk menjadi wiraniaga yang baik adalah dengan bersikap jujur, nyaman, dan sabar. Penjualan Anda tidak akan langsung lepas landas, Anda harus berlatih, gagal, dan belajar kembali. Jadilah pemain tim dan rileks. Tujuannya adalah di atas segalanya untuk melakukan pekerjaan yang Anda sukai. Contoh CV untuk tenaga penjualan Ada alat online gratis yang memungkinkan Anda membuat CV dengan mudah, yaitu CVDesigneR. Jika tidak, ada zety yang menawarkan template siap pakai untuk tenaga penjualan. Contoh keterampilan dalam CV Dalam CV komersial Anda, Anda dapat menambahkan Empati. Keterampilan mendengarkan. Keuletan. Pemain tim. Manajemen hubungan pelanggan. Manajemen komersial. Bahasa lisan. Alat prospek yang Anda kuasai. Kemudian tambahkan semua pengalaman profesional Anda X penjualan di perusahaan ini dan itu. Portofolio klien X. Pengembangan pasar X. Peningkatan omset sebesar X€. Perkembangan keranjang rata-rata X%. Implementasi strategi penjualan di perusahaan X. Otomatisasi prospek untuk prospek X. 🧠 Punya sedikit pengalaman dalam prospek digital? Gunakan versi gratis Waalaxy untuk mencari prospek secara online dan tingkatkan Sales skills Anda.
Jadiketerampilan menjual merupakan tindakan untuk menerapkan ilmu yang kita miliki dalam praktik atau juga merupakan keahlian dalam melaksanakan penjualan. Keahlian dalam menjual mungkin didapatkan karena seseorang itu telah mempunyai bakat sejak kecil, kemudian bakat itu dikembangkan dengan penggetahuan langsung serta pegalaman pribadinya
Terjun menjadi seorang wirausahawan haruslah memilih keterampilan yang mumpuni. Wirausaha pada dasarnya adalah sebuah upaya dan usaha mandiri untuk mencapai kesejahteraan bagi diri sendiri juga bagi lingkungan sekitarnya. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia KBBI, wirausaha adalah orang yang pandai atau berbakat mengenali produk baru, menentukan cara produksi baru, menyusun operasi untuk pengadaan produk baru, memasarkannya, serta mengatur permodalan operasinya; Berwirausaha bukan sekadar mengikuti apa yang lagi trend, meskipun ini menjadi salah satu keterampilan wirausaha. Tapi tidak hanya itu saja. Setidaknya ada tujuh keterampilan dasar yang harus dimiliki orang yang terjun sebagai wirausaha. Keterampilan dalam beradaptasi Keterampilan analitis Keterampilan komunikasi Keterampilan manajemen keuangan Keterampilan memimpin Keterampilan marketing Keterampilan perencanaan strategis Keterampilan ini tidak hanya harus dimiliki salah satu keterampilan saja. Keterampilan yang dimiliki haruslah keseluruhannya. Jika Anda sudah memiliki salah satu keterampilan wirausaha di atas, adalah sebuah modal penting bagi Anda untuk mengembangkan keterampilan lain dan menjadi wirausaha yang sukses. Berikut ini penjabaran satu per satu keterampilan dalam wirausaha Keterampilan dalam Beradaptasi Sebuah usaha tentu sudah direncanakan secara matang. Namun, dalam perjalanannya tidak semuanya bisa berjalan sesuai dengan rencana. Nah, dalam merencanakan pun harus bisa menyeseuaikan diri beradaptasi dengan keadaan terbaru. Jika dalam dalam sebuah perjalanan usaha, ada perubahan sekecil apapun seorang wirausahawan harus bisa langsung menyesuaikan. Jika tidak, usaha yang dilakukan tidak akan sesuai dengan permintaan pasar. Keterampilan Analitis Salah satu keterampilan wirausaha adalah Keterampilan Analitis. Keterampilan analitis meliputi kemampuan untuk berpikir kritis, keterampilan dalam meneliti, dan tujuan akhirnya adalah menyelesaikan masalah yang terjadi. Misalnya dalam sebuah usaha, pertanyaan yang pasti muncul adalah produk apa yang harus saya produksi? Dengan begini akan meneliti kebutuhan pasar. Ujungnya adalah saya harus produksi barang ini dengan cara begini dengan strategi pemasaran begini. Keterampilan Komunikasi Menjadi seorang wirausaha adalah keputusan untuk berurusahan dengan banyak orang, baik sebagai mitra maupun pekerja. Dengan demikian komunikasi yang baik adalah keterampilan utama yang juga harus dimiliki oleh wirausaha. Keterampilan komunikasi diperlukan untuk menjelaskan potensi kepada investor serta hubungan yang baik dengan banyak sekali orang untuk mengurus segala sesuatu yang dibutuhkan oleh usahanya. Keterampilan manajemen keuangan Salah satu keterampilan wirausaha adalah mengatur keuangan. Manajemen keuangan bukan sekadar mencata pemasukan dan pengeluaran uang. Itu adalah pekerjaan kasir, bukan seorang wirausaha. Wirausaha harus mampu mengatur uang mana yang harus dibelanjakan sebagai modal usaha, bagaimana mendapatkannya, bagimana mengelolanya agar keuangan bisa berjalan efektif efisien untuk mendapatkan hasil yang maksimal. Keterampilan Memimpin Keterampilan memimpin adalah salah satu ketrampilan wirausaha yang mutlak diperlukan. Seorang wirausaha pada dasarnya adalah orang yang memimpin sebuah usaha, meskipun tidak punya pekerja. Lebih-lebih jika memiliki pekerja. Maka kemampua mengatur jalannya usaha adalah sebuh keterampilan yang sangat dibutuhkan dalam wirausaha. Keterampilan Marketing Uang yang didapat oleh seorang wirausaha tentu berasal dari konsumen atau pemakai. Nah, agar produk yang telah diusahakan sampai pada pemakai yang tepat, salah satu keterampilan yang harus dimiliki wirausaha adalah keterampilan memasarkan produknya. Keterampilan marketing atau pemasaran tidak bisa tidak adalah kuncil. Hasil wirausaha yang telah diupayakan tidak akan ada artinya jika tidak dibeli oleh konsumen. Tidak mungkin mendapatkan hasil dan keuntungan jika tidak dipasarkan dengan baik. Keterampilan Perencanaan Strategis Perencanaan strategis adalah keterampilan dalam wirausaha untuk mengelola kegiatan usaha, menyelaraskan prioritas, menetapkan tujuan, dan menyederhakan produksi. Dengan demikian tujuan utama usaha yang harus efisien bisa dilakukan. Cara terbaiknya adalah menuangkannya secara visual dalam peta konsep. Dengan begitu bisa memotong beberapa pos dan tahapan yang kurang efektif, atau harus mencari jalan lain dalam menjalankan usahanya. Wirausaha yang Terampil Jadilah wirausahawan yang terampil, dalam bidang yang dikuasai. Bukan sekadar harus ikut-ikutan bikin ini itu, tanpa perencanaan yang matang. Baca Juga Cara Absensi Online Dampak Absensi Selfie Apa Saja Pekerjaan Human Resource? Arti dari Human Resource Development Pengertian Sistem Outsoursing yang perlu anda tahu1 Jelaskan pengertian dari : a. Wirausaha b. Kewirausahaan 2. Sebutkan tujuan kewirausahaan untuk siswa dan dunia pendidikan. 3. Jelaskan apa yang dimaksud dengan sikap wirausaha yang baik dan perilaku wirausaha yang baik. 4. Sebutkan jenis kemampuan yang diperlukan dalam kewirausahaan.
By Team ContentKeterampilan menjual sangat penting dalam organisasi yang mengandalkan pembelian berkelanjutan dari pelanggan atau klien. Kemampuan untuk membangun hubungan dengan pelanggan, membujuk mereka untuk melakukan pembelian, dan menghasilkan bisnis yang berulang adalah inti dari penjualan. Penjualan adalah komponen pemasaran dan promosi umumnya merupakan salah satu bentuk promosi paling persuasif yang dimiliki perusahaan. Membujuk prospek untuk melakukan pembelian adalah tujuan umum penjualan. Ini dicapai oleh tenaga penjualan yang benar-benar tertarik pada prospek, mendengarkan kebutuhan mereka dan membuat rekomendasi produk atau layanan yang paling sesuai. Penjual dapat melihat prospek secara langsung, menggunakan komunikasi verbal dan nonverbal, dan secara menyeluruh menjelaskan manfaat dari solusi yang yang benar-benar membedakan penjualan dari iklan dan upaya promosi tradisional lainnya adalah komponen interaktifnya. Penjual tidak hanya hadir kepada prospek, tetapi mereka mengajukan pertanyaan, mendengarkan tanggapan dan juga membaca tanda-tanda nonverbal pembeli dalam situasi tatap muka. Hal ini memungkinkan penjual untuk menarik perhatian yang akan berdampak pada penjualan. Ini tidak terjadi ketika orang menonton atau mendengarkan iklan. Dengan mendengar apa yang menghalangi penjualan, seorang wiraniaga dapat secara lebih efektif memerangi masalah tersebut dan menyampaikan proposisi balikSelaras dengan interaksi penjualan, tenaga penjualan dan organisasi yang baik juga menggunakan kesempatan untuk mendapatkan umpan balik tentang produk, perusahaan, dan layanan ini memungkinkan pengembangan dan peningkatan berkelanjutan dari solusi yang ditawarkan kepada prospek baru dan pelanggan yang ada. Meskipun kritik sering kali sulit didengar, perusahaan yang berhasil dalam jangka waktu yang lama mendengarkan pelanggan dan menangani kekurangan produk atau masalah PelangganMeskipun iklan sering digunakan untuk menarik perhatian pelanggan dan menyampaikan manfaat produk, penjualan juga berperan dalam menjaga hubungan pelanggan yang Lebih Lanjut Tentang Secrets for Selling to the Subconscious MindStaf penjualan menindaklanjuti pembeli untuk memastikan pengalaman yang baik. Mereka menindaklanjuti komitmen yang dibuat selama proses penjualan. Mereka juga memberikan saran untuk pembelian tambahan. Semua hal ini memungkinkan penjual untuk tetap berhubungan dengan pelanggan dan mengelola komunikasi berkelanjutan tentang kebutuhan Menjual PemasaranMenjual adalah salah satu elemen pemasaran, yang merupakan proses mengembangkan penawaran produk atau layanan, mengkomunikasikan manfaat melalui promosi dan mengelola pertukaran nilai yang berkelanjutan dengan pelanggan yang ditargetkan. Penjualan memiliki beberapa keunggulan utama dibandingkan bentuk lain dari komponen promosi, yang membuatnya sangat penting untuk organisasi yang digerakkan oleh riset pemasaran digunakan untuk mengidentifikasi segmen pasar untuk periklanan, staf penjualan menggunakan pendekatan yang lebih langsung dan didorong oleh pertanyaan untuk memenuhi syarat prospek teratas untuk peluang penjualan. Beberapa kriteria kualifikasi sederhana membantu penjual memastikan mereka menginvestasikan waktu pada peluang yang paling menguntungkan. Kebutuhan akan produk, kemampuan membayar, wewenang untuk membeli, dan kesediaan untuk membeli adalah empat kategori umum kriteria yang umumnya dipertimbangkan penjual saat pertama kali menyaring PersuasiMenjual sering disebut sebagai seni persuasi. Berbeda dengan manipulasi, persuasi berarti meyakinkan seseorang untuk melakukan pembelian karena itu demi kepentingan terbaiknya. Ini hasil dari proses yang berpusat pada pelanggan di mana penjual membangun kepercayaan dengan prospek, mengajukan pertanyaan penemuan yang diperlukan, menangani masalah pembeli apa pun, dan membuat rekomendasi yang sesuai untuk disesuaikan. Menekankan manfaat dari solusi untuk memuaskan kebutuhan pelanggan adalah kunci dalam penjualan InteraktifAlat promosi periklanan, hubungan masyarakat, dan penjualan semuanya melibatkan komunikasi. Dengan penjualan, komunikasinya dua arah. Sebelum melakukan persuasi, penjual yang efektif mengajukan pertanyaan dan mendengarkan kebutuhan Lebih Lanjut Tentang Sales Planning & Management, Marketing Analysis & Decision MakingDia juga dapat mengatasi masalah yang tidak diizinkan oleh iklan berbayar atau komunikasi PR. Ini adalah keuntungan besar dalam mencoba menghasilkan penjualan dari pelanggan yang berjuang dengan keraguan atau tidak segera mengenali nilai PribadiMembangun hubungan pribadi adalah bagian dari peran tenaga penjualan dan proses penjualan. Penjualan tradisional lama mencakup taktik penjualan yang menekan dan motif yang kuat untuk menciptakan penjualan satu kali. Namun, pada awal abad ke-21, perusahaan berinvestasi begitu banyak untuk menarik pelanggan baru sehingga mereka biasanya berharap mendapatkan pembelian berkelanjutan dari mereka. Staf penjualan memiliki tanggung jawab yang signifikan dalam hal ini melalui kontak tindak lanjut dan pertanyaan tentang kebutuhan baru atau yang terus berkembang yang dimiliki pelanggan.Caraatau siasat yang digunakan haruslah cara yang positif dan bukan dengan cara memanipulasi yang negatif, tetapi transaksi jual dan bei haruslah saling menguntungkan kedua belah pihak, yakni penjual dan pembeli. Ada beberapa sifat yang harus dimiliki oleh penjual yang baik, antara lain. 1. Mampu berkomunikasi. 2.
The phenomenon of the existence of a successful salesperson and does not indicate that the variables affect the salesperson's performance. The understanding is beneficial for the company to provide training focus. The purpose of this study is to test the influence of sales skills dimensions interpersonal skill, salesmanship skill, marketing skill, company’s product knowledge and competitors’ product knowledge on salesperson performance in a domestic paint company which has the potential to influence salesperson performance. The questionnaire was distributed to 57 Supervisors with samples amounting to 268 salespersons form 348 population. The method is linear regression analysis through SPSS Statistik 26th edition software. This analysis was conducted to test the influence of sales skills dimensions on salesperson performance. Based on the questionnaire, it is evident that salesmanship and interpersonal skills have a significant influence on salesperson performance. On the contrary, the remaining three dimensions were found to have no influence on salesperson performance. Abstrak Fenomena adanya tenaga penjual yang sukses dan yang gagal menunjukkan bahwa terdapat variabel yang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Pemahaman ini bermanfaat bagi perusahaan untuk memberikan fokus pelatihan. Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh dimensi keterampilan penjualan yakni keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional yang memiliki potensi untuk memengaruhi kinerja tenaga penjual. Kuesioner didistribusikan kepada 57 Supervisor dengan sampel sebanyak 268 orang dari populasi sejumlah 348 orang. Metode analisis regresi linier menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26, analisis ini untuk menguji atas pengaruh dimensi keterampilan terhadap kinerja dari tenaga penjual. Berdasarkan pengumpulan kuesioner terlihat bahwa keterampilan dalam penjualan dan keterampilan interpersonal secara signifikan memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sementara itu, ketiga dimensi yang lain tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Discover the world's research25+ million members160+ million publication billion citationsJoin for free Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020,84-101 84 Article Category Industrial Marketing HUBUNGAN ANTARA KETERAMPILAN PENJUALAN DAN KINERJA TENAGA PENJUAL DI PERUSAHAAN CAT INDONESIA THE RELATIONSHIP BETWEEN SALES SKILLS AND SALES PERFORMANCE AT A PAINT COMPANY IN INDONESIA Aria Eddy Kertocahyono1, Haryanto Ginting2, Julius Kurata3, Risnawati Dermauli4, Sony Chandra Sihaloho5* 1,2,3,4,5 Universitas Prasetiya Mulya, Jl. RA Kartini Cilandak Jakarta Selatan, DKI Jakarta, 12430 * Corresponding Author Article history Received October 14, 20 Revised October 22, 20 Accepted November 18, 20 _____________________________________ Keywords Salesmanship skill Sales force performance Paint manufacture company The phenomenon of the existence of a successful salesperson and does not indicate that the variables affect the salesperson's performance. The understanding is beneficial for the company to provide training focus. The purpose of this study is to test the influence of sales skills dimensions interpersonal skill, salesmanship skill, marketing skill, company’s product knowledge and competitors’ product knowledge on salesperson performance in a domestic paint company which has the potential to influence salesperson performance. The questionnaire was distributed to 57 Supervisors with samples amounting to 268 salespersons form 348 population. The method is linear regression analysis through SPSS Statistik 26th edition software. This analysis was conducted to test the influence of sales skills dimensions on salesperson performance. Based on the questionnaire, it is evident that salesmanship and interpersonal skills have a significant influence on salesperson performance. On the contrary, the remaining three dimensions were found to have no influence on salesperson performance. A B S T R A K Fenomena adanya tenaga penjual yang sukses dan yang gagal menunjukkan bahwa terdapat variabel yang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Pemahaman ini bermanfaat bagi perusahaan untuk memberikan fokus pelatihan. Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh dimensi keterampilan penjualan yakni keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional yang memiliki potensi untuk memengaruhi kinerja tenaga penjual. Kuesioner didistribusikan kepada 57 Supervisor dengan sampel sebanyak 268 orang dari populasi sejumlah 348 orang. Metode analisis regresi linier menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26, analisis ini untuk menguji atas pengaruh dimensi keterampilan terhadap kinerja dari tenaga penjual. Berdasarkan pengumpulan kuesioner terlihat bahwa keterampilan dalam penjualan dan keterampilan interpersonal secara signifikan memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sementara itu, ketiga dimensi yang lain tidak berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Kata kunci Keterampilan penjualan Kinerja tenaga penjual Perusahaan cat *Corresponding Author Name E-mail This is an open access article under the CC–BY license. © 2020 Some rights reserved Available online at Jurnal Manajemen Industri dan Logistik ISSN Print 2622-528X ISSN Online 2598-5795 Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 85 1. PENDAHULUAN Umum Industri cat merupakan salah satu sektor dari industri kimia. Secara makro di negara Nyiur Melambai Indonesia ini, industri cat masih dapat dinyatakan dalam situasi dan merupakan pasar yang menjanjikan dan memiliki potensi meningkat secara stabil. Pertumbuhan kelas menengah serta jumlah konsumen industri seperti pengembang properti & real estate, pembuat mebel, industri otomotif, kelautan serta sektor elektronik merupakan variabel-variabel yang mendukung kekuatan industri cat di Indonesia. Industri-industri tersebut membutuhkan konsumsi cat dalam jumlah besar. Sektor properti adalah pendorong pertumbuhan utama industri cat di Indonesia. Tingginya permintaan rumah-rumah baru juga didorong oleh pemerintah Indonesia yang menjadikan pembangunan infrastruktur sebagai salah satu prioritas utama. Pada tahun 2014, pemerintah Indonesia meluncurkan program satu juta rumah. Di bawah inisiatif ini, pemerintah bertekad untuk membangun satu juta unit rumah setiap tahun hingga berakhir pada 2019. Indonesia juga mempunyai suatu tradisi yang banyak dilakukan terutama di daerah-daerah yaitu tradisi mengecat rumah menjelang hari raya keagamaan seperti Idul Fitri dan Natal. Tradisi ini membuat permintaan produk cat meningkat pada momen-momen tersebut. Selain itu, dalam beberapa tahun terakhir terdapat permintaan yang tumbuh secara signifikan di sektor kelautan dan mebel. Sektor Mebel menawarkan potensi besar karena Indonesia adalah salah satu dari tiga produsen mebel teratas di ASEAN bersama dengan Vietnam dan Malaysia [1]. Tingkat konsumsi cat domestik Indonesia di tahun 2010 berada di angka ton dan di tahun 2014 tingkat konsumsi melonjak di angka ton dengan nilai kapitalisasi pasar mencapai 15 triliun rupiah. Demikian juga, ekspor cat Indonesia juga naik dari ton di 2010 menjadi ton di 2015. Sementara itu, impor juga naik di tahun 2013 dari ton hingga ton di tahun 2014. Segmen pasar cat dekoratif memberikan kontribusi sebesar 50% - 60% dari total pasar penjualan cat di Indonesia, diikuti segmen pasar cat industri dan segmen pasar cat otomotif berada di urutan berikutnya [1]. Industri cat adalah salah satu dari sedikit sektor bisnis di Indonesia yang melibatkan pelaku bisnis domestik yang kuat dengan merek lokal yang mendominasi pangsa pasar cat 75% hingga 80%. Indonesia adalah pasar cat terbesar di Asia Tenggara karena memiliki populasi yang besar 261 juta jiwa, tingkat urbanisasi yang tinggi 57 persen, industri otomotif yang dinamis dan peningkatan pendapatan masyarakat kelas menengah yang tinggi. Besarnya pasar dan banyaknya produsen cat membuat kompetisi antar produsen cat menjadi sangat tinggi. Penelitian ini dilakukan pada sebuah perusahaan cat Indonesia yang berkantor pusat di Tangerang, Indonesia. Cat merupakan salah satu produk industri di mana dalam penjualannya peran dari tenaga penjual lebih besar dibandingkan jenis promosi lainnya. Penelitian ini dilakukan pada sebuah perusahaan cat Indonesia yang berkantor pusat di Tangerang serta memiliki 38 cabang di Indonesia. Area pemasaran dibagi menjadi 7 region yaitu Sumatra dengan kontribusi penjualan 15%, Jakarta 28%, Jawa Barat 11%, Jawa Tengah 15%, Jawa Timur 17%, Bali Papua 8% dan Kalimantan Sulawesi 6%. Perusahaan cat ini memiliki 3 segmen pasar yaitu retail, industri dan proyek. Penelitian ini hanya meneliti segmen pasar retail. Di segmen pasar retail, cat didistribusikan ke toko-toko cat dan toko-toko bahan bangunan secara langsung oleh pabrik cat atau melalui saluran distribusi distributor, sub distributor dan agen-agen. Bagian yang melakukan penjualan dan distribusi ke toko-toko tersebut disebut sebagai tenaga penjual, sedangkan atasan dari para tenaga penjual biasanya dikenal dengan nama Sales Supervisor. Kondisi persaingan yang tinggi telah menciptakan tekanan besar bagi perusahaan untuk lebih fokus dalam melebarkan pangsa pasar terutama dalam hal penjualan mengingat penjualan produk atau jasa merupakan komponen terpenting dalam pengelolaan dan pengembangan bisnis. Untuk itu tim penjualan harus semakin meningkatkan kreatifitas dan kinerja untuk dapat memberikan kontribusi di angka pendapatan yang tentunya menjadi sarana pendukung seluruh aktivitas bisnis perusahaan. Tenaga penjual merupakan ujung tombak perusahaan karena menjadi wakil perusahaan untuk memperkenalkan produk perusahaan kepada pelanggan, berinteraksi dengan mereka, melakukan transaksi dan melayani kebutuhan mereka. Dengan tujuan utama yaitu meningkatkan pangsa pasar dengan mengutamakan apa yang dibutuhkan oleh pelanggan, manajemen termotivasi untuk semakin mendalami apa yang memengaruhi faktor dari kinerja tenaga penjual. Atas Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 86 pertimbangan tersebut, maka manajemen menggunakan variable kinerja penjualan dalam pengukuran kinerja tenaga penjual [2]. Terdapat beberapa variabel yang berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Tenaga penjual dengan keterampilan penjualan yang tinggi memberikan kontribusi yang signifikan dalam pencapaian kinerja yang bersangkutan dalam mencapai target. Salah satu faktor utama yang memengaruhi pencapaian target tenaga penjual adalah keterampilan penjualan tenaga penjual [3]; [4]. Melalui [5] diketahui bahwa tingginya kompetisi lingkungan bisnis memaksa divisi penjualan untuk selalu mencari tenaga penjual yang memiliki keahlian dan memiliki keterampilan tinggi mencapai target penjualan. Seorang tenaga penjual yang memiliki kehandalan menunjukkan capaian pendapatan yang optimum dari pelanggannya dan memiliki kemampuan yang sistematis untuk dapat memproses calon pasar maupun pelanggan baru sehingga pada akhirnya memberikan kontribusi untuk perusahaan bertumbuh secara lebih cepat jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing lainnya. Dengan mengerti bahwa tenaga penjual memiliki peranan penting dalam memberikan kontribusi secara positif bagi pertumbuhan penjualan yang terus menerus, maka beranggotakan tenaga penjualan yang sangat terampil menjadi hal yang signifikan dan kritis [4]; [5]; [6]. Hal tersebut juga didukung dengan banyaknya peneliti yang telah menggarisbawahi peran penting tingkat keterampilan tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual [3]; [7]. Penelitian [8] meneliti keterkaitan antara keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual di perusahaan telekomunikasi terbesar di Malaysia, yang menunjukkan dimensi keterampilan penjualan yang memiliki hubungan positif signifikan dengan kinerja tenaga penjual hanya keterampilan interpersonal. Penelitian dari [9] yang meneliti tenaga penjual di perusahaan mobil di Amerika Serikat bagian tenggara, menunjukkan hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini penting bagi perusahaan untuk menentukan strategi pengembangan tenaga penjual. Perusahaan akan memberikan fokus dan biaya lebih besar ke pelatihan-pelatihan peningkatan dimensi keterampilan penjualan yang berpengaruh signifikan terhadap kinerja penjualan. Berdasarkan hasil dari penelitian yang dilakukan di sektor industri otomotif dan telekomunikasi, maka penelitian ini ingin mengetahui bagaimana hubungan antara masing-masing dimensi keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual. Dua penelitian sebelumnya yang dijadikan referensi dilakukan di perusahaan mobil dan perusahaan telekomunikasi. Pada penelitian tersebut tenaga penjual menjual produk perusahaan langsung ke pemakai akhir. Pada penelitian ini tenaga penjual yang diteliti berasal dari perusahaan cat. Perusahaan mobil, telekomunikasi dan cat sama-sama menghasilkan produk industri. Berbeda dengan dua penelitian sebelumnya, pada penelitian ini tenaga penjual tidak menjual produk langsung ke pemakai akhir tetapi menjual cat kepada toko-toko yang merupakan salah satu bagian dari saluran distribusi.. Dengan adanya persamaan dan perbedaan tersebut diharapkan penelitian ini dapat lebih memahami pengaruh dimensi keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat. Landasan Teori Penelitian ini ditujukan untuk menguji pengaruh variabel keterampilan penjualan yang terdiri dari 5 dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan kemampuan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan cat nasional. Variabel adalah konsep yang memiliki variasi nilai. Nilai diartikan memiliki dan menjadi pembeda dengan yang lain jika konsep tersebut dikaitkan dengan yang lain. Ada beberapa jenis variabel yaitu variabel bebas, variabel terikat, variabel moderator, variabel perancu, variabel kendali dan variable rambang. Variabel bebas adalah variabel yang nilainya mempengaruhi variabel lainnya, yaitu variabel terikat. Variabel terikat adalah variabel yang nilainya tergantung dari nilai variabel lainnya, yaitu variabel bebas. Variabel moderator adalah variabel yang juga mempengaruhi variabel terikat tapi dalam penelitian pengaruhnya tidak diutamakan. Variabel perancu adalah variabel yang berhubungan dengan varaibel bebas dan variabel terikat tetapi bukan variabel antara. Variabel kendali adalah variabel yang juga mempengaruhi variabel terikat tetapi dalam penelitian keberadaanya dijadikan netral. Variabel rambang Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 87 adalah varaibel yang juga ikut mempengaruhi variabel terikat namun pengaruhnya tidak begitu berarti sehingga keberadaan variabel ini dalam penelitian diabaikan. Dimensi adalah sejumlah komponen dalam variabel yang yang satu sama lain saling terkait dan menjadi bagian dari satu kesatuan utuh dari suatu variabel. Dalam penelitian sebelumnya [3] ditemukan bahwa terdapat beberapa variabel yang menentukan kinerja tenaga penjual yaitu bakat, keterampilan penjualan, pemahaman peran, motivasi, faktor kepribadian dan faktor organisasi/ lingkungan. Dalam penelitian ini hanya meneliti pengaruh dari variable ketrampilan penjualan. Di studi lain, [7] keterampilan penjualan dibagi ke dalam tiga dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual dan keterampilan teknis. Selanjutnya, [10] memperkenalkan keterampilan pemasaran sebagai dimensi lain keterampilan penjualan yang mungkin berpengaruh terhadap kinerja tenaga penjual. Dalam penelitian ini keterampilan teknis dibagi menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Keterampilan Penjualan Penelitian ini akan melanjutkan penelitian dari [11] yang menguji pengaruh keterampilan penjualan terhadap kinerja tenaga penjual di sebuah perusahaan telekomunikasi Malaysia. Secara spesifik, penelitian ini akan mengolah data atas pengaruh empat dimensi keterampilan penjualan terhadap kinerja tenaga penjual. Empat dimensi keterampilan penjualan adalah keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan teknis dan keterampilan pemasaran diambil dari [12] dikutip dalam [4] dan dimensi keterampilan pemasaran diadopsi dari [10]. Dalam penelitian ini dimensi keterampilan teknis dibagi menjadi 2 yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Dimensi pengetahuan produk tersebut merupakan hasil dari [9] yang meneliti pengaruh kemampuan pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing tenaga penjual terhadap kinerja tenaga penjual. Keterampilan Interpersonal dan Kinerja Penjual Keterampilan interpersonal merupakan keterampilan seseorang dalam berkomunikasi dan berinteraksi dengan orang lain untuk mencapai pengaruh dan hasil tertentu. Keterampilan interpersonal mencerminkan kemampuan tenaga penjual dalam membentuk dan mengembangkan hubungan dengan pelanggan mereka untuk menciptakan keuntungan dan hubungan produktif antara kedua belah pihak. Keterampilan interpersonal yang dimiliki seorang tenaga penjual sangat bermanfaat dalam interaksi dengan pelanggan. Pelanggan akan merasa cukup nyaman berhubungan dengannya sehingga mau membeli apa saja yang dijual tenaga penjual. Tenaga penjual dengan keterampilan interpersonal yang tinggi dapat membuat pelanggan membeli produk yang sebenarnya tidak dibutuhkannya. Keterampilan penjualan interpersonal membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan yang pada akhirnya meningkatkan keuntungan perusahaan. Menurut [7] ukuran kemampuan interpersonal adalah keterampilan mendengarkan, empati, optimisme dan keterampilan mengamati. Ukuran ini telah diamati dan diuji empiris secara terpisah untuk membuktikan bahwa keterampilan interpersonal memengaruhi kinerja tenaga penjual. [13], [14], [15] menemukan bahwa keterampilan mendengarkan yang efektif adalah keterampilan komunikasi yang berharga bagi kesuksesan tenaga penjualan. Hasil penelitian [11] menyatakan bahwa keterampilan interpersonal berpengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Singkatnya, studi empiris sebelumnya menunjukkan hubungan positif antara keterampilan interpersonal pada kinerja tenaga penjual. Melalui penelitian ini kami mengharapkan hubungan yang sama antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual, sehingga hipotesis pertama H1 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual. Keterampilan Keahlian Menjual dan Kinerja Tenaga Penjual Keterampilan keahlian menjual secara garis besar dapat didefinisikan ke dalam lima sub kategori yaitu kemampuan beradaptasi, penjualan konsultatif, negosiasi, keterampilan bertanya, keterampilan membaca isyarat dan keterampilan komunikasi. Penjualan adaptif merupakan kemampuan dan keahlian tenaga penjual untuk dapat beradaptasi dan mengelola perilaku penjualannya ketika bertemu dan berhubungan Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 88 dengan pelanggan [16]. [17] meneliti bahwa terdapat korelasi positif antara penjualan adaptif dan kinerja tenaga penjual dan efektivitas divisi penjualan. [18] juga menyampaikan bahwa terdapat hubungan positif antara penjualan adaptif dan kinerja penjualan. Proses penting lainnya dalam penjualan adalah negosiasi [6]; [19]. [18] dan [20] menyatakan bahwa keterampilan negosiasi yang dimiliki oleh tenaga penjual berkontribusi terhadap kesuksesan tenaga penjual. Pengaruh kecakapan tenaga penjual lainnya dalam menghasilkan penjualan adalah gaya komunikasi [21]; [22]; [23]; [6]. [24] menyatakan bahwa tenaga penjual yang berhasil adalah tenaga penjual yang dapat mencocokkan gaya komunikasi mereka secara jitu ketika berinteraksi dengan masing-masing tipe pelanggan. Selain itu, perilaku non-verbal seseorang dapat memengaruhi perilaku orang lain [25]. Unsur penting lainnya dari penjualan yang sukses adalah kemampuan tenaga penjual dalam hal berkomunikasi secara nonverbal telah muncul sebagai komponen penting penjualan yang sukses [26]; [6]; [21]; [22]. [23] menyatakan empat ekspresi simbolik nonverbal seperti kualitas suara, vokalisasi nonverbal, gerakan tubuh dan jarak spasial dapat memengaruhi peluang berhasilnya penjualan. Hasil penelitian yang berbeda ditunjukkan oleh [11] yang menyatakan tidak ada hubungan posistif signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Artinya tingkat keahlian menjual yang tinggi tidak berkorelasi dengan kinerja tinggi tenaga penjual. Sementara beberapa studi sebelumnya menunjukkan hubungan positif antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Mempertimbangkan hasil-hasil penelitian sebelumnya maka hipotesis kedua adalah H2 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Keterampilan Pemasaran dan Kinerja Tenaga Penjual Keterampilan pemasaran mengacu pada pemahaman pasar dari industri perusahaan seperti kebutuhan pelanggan, informasi persaingan dan tren industri. Keterampilan pemasaran mengacu pada tingkat pemahaman yang dimiliki tenaga penjual tentang bisnis di mana mereka beroperasi [27]; [6]. [10] mengatakan bahwa keterampilan pemasaran memang memengaruhi kinerja tenaga penjual. Sedangkan [28] mengatakan bahwa ada dua variabel lain yang berpengaruh signifikan terhadap kinerja tenaga penjual yaitu kemampuan strategis dan intrapreneurship. Mempertimbangkan hasil-hasil penelitian sebelumnya maka hipotesis yang berhubungan dengan kinerja tenaga penjual adalah H3 Ada hubungan positif yang signifikan antara keterampilan pemasaran dan kinerja tenaga penjual. Pengetahuan Produk dan Kinerja Tanaga Penjual Pengetahuan produk adalah kemampuan tenaga penjual dalam menjelaskan desain, spesifikasi, cara aplikasi serta keunggulan produk dan layanan kepada pelanggan. Pengetahuan yang harus dimiliki oleh tenaga penjual diantaranya adalah pemahaman tentang pasar dan tren pasar industri perusahaan, pengetahuan tentang lini produk pesaing, kebijakan penjualan pesaing dan pemahaman operasional pelanggan [29], sebagaimana dinyatakan oleh [30]; [6]. Konsep pengetahuan produk dalam penelitian ini dibagi menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Konsep ini sejalan dengan konsep yang mengatakan bahwa pengetahuan sebagai penjual dan pesaing merupakan aspek yang penting dari pengetahuan produk [31]; [32]. Pengetahuan produk perusahaan menunjukkan kedalaman pengetahuan dan pengetahuan produk pesaing menunjukkan luasnya pengetahuan tenaga penjual. Pengetahuan produk perusahaan dibangun secara internal sedangkan pengetahuan produk pesaing diperoleh melalui proses di lapangan. Peningkatan pengetahuan produk perusahaan merupakan proses pengembangan internal berkelanjutan berdasarkan produk perusahaan sendiri dan produk. Pengetahuan produk yang tinggi akan sangat bermanfaat dalam menyampaikan nilai produk untuk memenuhi ekspektasi konsumen. Pengetahuan tentang berbagai produk dan merek memungkinkan tenaga penjualan untuk mengomunikasikan manfaat dan nilai merek [33]. Penelitian ini membuktikan jika tingginya kemampuan pengetahuan produk tenaga penjual akan memberikan kepercayaan diri dan kecakapan untuk mengatasi keberatan pelanggan dan akhirnya mampu menghasilkan penjualan. Sebaliknya, pengetahuan produk pesaing yang dapat didefinisikan sebagai pengetahuan tentang Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 89 informasi penawaran pesaing harus didapatkan dari sumber eksternal dan mencakup dimensi horizontal, luasnya pengetahuan serta pengetahuan produk eksternal. Semakin ketat kompetisi di pasar maka pengetahuan produk pesaing akan semakin diperlukan. Namun di dalam literatur, jenis pengetahuan ini sering dimasukkan dalam konsep yang lebih luas tentang pengetahuan pasar [34]. Sementara dari perspektif pelanggan, selain mengetahui bahwa mereka mendapatkan penawaran terbaik dari perusahaan, pelanggan juga mengharapkan jaminan bahwa penawaran tersebut merupakan yang terbaik di pasar. Jaminan ini hanya dapat diberikan jika tenaga penjual memiliki pengetahuan tentang produk pesaing. Pengetahuan produk pesaing memungkinkan tenaga penjual untuk fokus pada fitur yang paling unggul dari produk mereka yang membedakan dengan produk pesaing. Misalnya fitur atau harga, sehingga dengan menyesuaikan kebutuhan pelanggan akan didapatkan respon yang menguntungkan [33]. Hubungan yang menunjukkan kemampuan pengetahuan teknis yang unggul menghasilkan kinerja tenaga penjual yang lebih tinggi telah dibuktikan secara empiris [17]; [19]; [30]. [35] dan [22] menemukan bahwa kemampuan pengetahuan produk tenaga penjual adalah penting. Melengkapi penelitian sebelumnya, [9] menemukan bahwa pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing masing-masing memiliki hubungan positif terhadap kinerja tenaga penjual. Dalam penelitian ini hipotesis yang berhubungan dengan kinerja tenaga penjual adalah H4 Ada hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk perusahaan dan kinerja tenaga penjual. H5 Ada hubungan positif yang signifikan antara pengetahuan produk pesaing dan kinerja tenaga penjual. Secara keseluruhan, penelitian ini menelaah korelasi antara dimensi keterampilan penjualan keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hubungan antar variabel ditunjukkan pada Gambar 1. Gambar 1. Kerangka teori penelitian 2. METODE PENELITIAN Sampel, Populasi dan Pengumpulan Data Subjek penelitian ini adalah tenaga penjual salah satu perusahaan cat di Indonesia. Metode sampling yang digunakan adalah probability sampling, [36] menunjukkan bahwa kekuatan uji statistik meningkat dengan jumlah subjek dalam sampel. Jadi dalam penelitian ini terdiri dari 57 responden dengan posisi Sales Supervisor yang memimpin dan mengawasi minimal satu tenaga penjual. Sales Supervisor dalam kegatan operasional harian berinteraksi langsung dengan para tenaga penjual. Mereka yang paling mengetahui kemampuan ketrampilan penjualan dan kinerja penjualan dari masing-masing tenaga penjual. Populasi tenaga penjual yang akan dinilai berjumlah 348 orang. Para responden diinformasikan bahwa partisipasi bersifat sukarela dan tidak wajib, sehingga diperoleh 57 responden seluruhnya mengembalikan kuesioner yang telah diisi untuk 268 tenaga penjual. Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah pengisian kuesioner menggunakan media Google Form yang dikirimkan secara online kepada 57 responden yang memberikan penilaian terhadap 348 tenaga penjual. Responden diberi waktu selama 3 minggu mulai dari tanggal 13 Maret 2020 hingga 2 April 2020 untuk menyelesaikan kuesioner. Penelitian ini mengadopsi pendekatan evaluasi penilaian atasan kepada anak buah tenaga penjual di bawah pengawasannya. Hal ini dilakukan karena Sales Supervisor merupakan pihak yang paling mengetahui kemampuan tenaga penjual pada variable-varabel penelitian yang akan dinilai. Sales Supervisor juga merupakan pihak yang paling mengetahui kinerja penjualan dari tenaga penjual. Kuesioner survei Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 90 dibagi menjadi 3 bagian seperti yang ditunjukkan dalam tabel 1, yang mencakup keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan, pengetahuan produk pesaing; bagian kedua adalah kinerja tenaga penjual; dan bagian ketiga adalah informasi demografis responden dan tenaga penjual. Pengukuran Kuesioner yang digunakan untuk mengukur keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing diadopsi dari [7]. Sementara kuesioner yang digunakan untuk mengukur keterampilan pemasaran diadopsi dari [10], kuesioner kinerja tenaga penjual diadopsi dari [29]. Pada bagian A, responden diminta untuk memberikan penilaian terhadap keterampilan tenaga penjual dari sisi keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Tingkat penilaian yang diberikan sebanyak 7 poin skala, dimulai dari skala 1 sangat tidak terampil hingga skala 7 sangat terampil. Bagian B, responden memberikan persetujuan atau ketidaksetujuan mereka dengan beberapa pernyataan dengan skala mulai dari 1 sangat tidak setuju hingga 7 sangat setuju. Tabel 1. Enam variabel Keterampilan Interpesonal Kemampuan yang bersangkutan untuk mengekspresikan bahasa tubuh Kemampuan yang bersangkutan dalam berbicara secara umum Kesadaran dan kemampuan yang bersangkutan memahami komunikasi non-verbal yang disampaikan orang lain Kemampuan yang bersangkutan untuk mengendalikan dan mengatur tampilan emosi secara non-verbal Kemampuan yang bersangkutan untuk memengaruhi orang lain Keterampilan Keahlian Menjual Kemampuan yang bersangkutan untuk mendapatkan pesanan dari pelanggan Kemampuan yang bersangkutan untuk melakukan presentasi penjualan secara jelas dan konsisten Kemampuan yang bersangkutan untuk melayani pelanggan Kemampuan dalam memperoleh informasi terkini tentang perubahan kebutuhan pelanggan Yang bersangkutan memiliki banyak informasi mengenai persaingan yang sangat baik Yang bersangkutan memiliki banyak informasi mengenai tren industri Berpengetahuan luas atas kejadian-kejadian penting di industri cat Pengetahuan Produk Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terhadap produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan tentang kinerja pada produk cat Perusahaan Kemampuan yang bersangkutan memahami spesifikasi umum dari produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan mengenai proses pengiriman produk cat Perusahaan Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terkait fitur dan manfaat produk cat Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terhadap produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan tentang kinerja pada produk cat Pesaing Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Kemampuan yang bersangkutan memahami spesifikasi umum dari produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan mengenai proses pengiriman produk cat Pesaing Keterampilan dan pengetahuan yang bersangkutan terkait fitur dan manfaat produk cat Pesaing Kontribusi Omset Salesman terhadap Market Share Perusahaan Efektivitas Salesman dalam menghasilkan penjualan yang tinggi Efektivitas Salesman dalam melampaui target dan sasaran penjualan tahunan 3. HASIL DAN PEMBAHASAN Analisis Data Prosedur statistik dalam batas tertentu dapat memastikan validitas dan reliabilitas langkah-langkah analisis, dengan asumsi penilaian teoritis yang baik telah dipertimbangkan sebelumnya. Prosedur analisis data memungkinkan para peneliti untuk memastikan konsep yang pada awalnya dimodelkan dapat dibuktikan dengan analisis data. Proses analisis data sampel dari penelitian ini menggunakan perangkat lunak SPSS Statistik edisi 26. Di bawah ini adalah hasil analisis data kuesioner. Analisis Deskriptif Kuesioner atau alat riset ditujukan kepada sales supervisor yang memberi tanggapan serta menilai tenaga penjual. Jumlah sales supervisor adalah 57 orang dengan pengalaman kerja di bidang penjualan 6-10 tahun 40,35% dan telah lama bekerja di perusahaan selama 2-5 tahun 43,86%. Hal ini mengonfirmasi bahwa responden memiliki pengalaman yang cukup untuk menilai tenaga penjual. Mayoritas responden adalah pria 94,74% dengan usia terbanyak 25-35 tahun 59,65%. Total tenaga penjual yang dinilai sebanyak 268 orang, dengan pengalaman kerja di bidang penjualan terbanyak 2-5 tahun 54,48% dan telah lama bekerja di perusahaan paling banyak 2-5 tahun 61,19%. Mayoritas tim penjual berjenis kelamin pria dan bersuku Jawa 49,63% serta kelompok usia 25-35 tahun Untuk pendidikan, sebagian besar berpendidikan SMA atau sederajat 72,01%. Profil demografis responden ditunjukkan pada tabel 2 dan profil demografis tenaga penjual ditunjukkan pada tabel 3. Tabel 2. Profil demografi responden Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengalaman Tenaga Penjual Pengalaman Tenaga Penjual Tabel 3. Profil demografi tenaga penjual Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengalaman Tenaga Penjual Pengalaman Tenaga Penjual Analisis Faktor Eksplorasi Kelayakan suatu variabel dapat diketahui dengan menggunakan uji Kaiser-Meyer-Olkin KMO sementara keabsahan variabel dapat diuji dengan eigenvalues. Hasil analisis KMO semua variabel adalah > yang berarti bahwa teknik analisis pada penelitian ini layak untuk dilanjutkan seperti yang digambarkan pada tabel 4. Langkah berikutnya setelah variabel divalidasi adalah menguji konsistensi internal. Jika pengukuran setiap variabel menunjukkan hasil yang konsisten dengan perhitungan Cronbach’s Alpha di atas nilai cut-off [37] maka dapat diartikan bahwa semua langkah analisis data dapat diandalkan. Berdasarkan tabel 4, semua variabel memiliki alpha lebih dari Alpha terendah adalah variabel keterampilan penjualan sementara alpha tertinggi adalah variabel pengetahuan produk perusahaan Ini berarti bahwa kuesioner tersebut cocok untuk digunakan sebagai instrumen survei [38]. Analisis Korelasi Pengujian analisis korelasi untuk menentukan tingkat keeratan hubungan antar variabel. Hubungan antar variabel dapat bersifat positif dan negatif [39], positif diartikan bahwa ada arah yang sama atau korelasi yang searah antar variabel yang diuji, sebaliknya menunjukkan arah yang berlawanan pada negatif. Analisis korelasi didapat dengan menggunakan uji Pearson Correlation, Tabel 5 menunjukkan hasil korelasi yang menggambarkan bahwa tingkat keeratan hubungan antar variabel cukup signifikan dan searah positif. Tabel 4 . Analisis keabsahan dan keandalan data tiap variabel Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Tabel 5 . Analisis korelasi antar variabel Keterampilan Interpersonal KI Keterampilan Keahlian Menjual KKm Keterampilan Pemasaran KP Pengetahuan Produk Perusahaan PPr Pengetahuan Produk Pesaing PPs Keterampilan Tenaga Penjual KTp Keterangan = kecil = sangat besar = sedang = hampir sempurna Sumber own tabulation [40] Analisis Regresi Metode regresi linear digunakan untuk menguji hipotesis yang dikembangkan dalam penelitian ini. Ringkasan model pada hasil komputasi SPSS menunjukkan nilai koefisien determinasi R2 yang berguna untuk memprediksi atau melihat seberapa besar kontribusi pengaruh yang diberikan variabel independen x secara simultan bersama-sama terhadap variabel dependen y. Sebelum memaknai R2 maka perlu ada pemenuhan persyaratan yaitu penunjukkan hasil yang siginifikan pada hasil uji F dalam analisis regresi linear. Tabel 5 menunjukkan angka signifikansi Sig. sebesar p< [36] dan pembacaan hasil secara menyeluruh adalah bahwa variabel independen x secara simultan memberikan pengaruh yang signifikan terhadap variabel dependen y dengan kontribusi pengaruh R2 sebesar dalam pengertian yang lain adalah bahwa kontribusi pengaruh R2 sebesar dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak terdapat dalam penelitian ini. Standardized Coefficients ß semua variabel menunjukkan nilai yang positif yang berarti variabel independen x searah dengan variabel dependen y. Besar signifikansi hipotesis dalam penelitian ini ditunjukkan dengan nilai significant Sig. setiap variabel dependen x, tabel 5 menunjukkan bahwa hanya ada 2 dua variabel independen x yang memenuhi p< yaitu variabel keterampilan interpersonal dan keterampilan penjualan Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 95 Tabel 6 . Analisis regresi Standardized Coeeficients ß Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Variabel dependen Kinerja tenaga penjualan, *p< Uji Hipotesis Hipotesis diuji berdasarkan hasil analisis regresi yang disajikan dalam Tabel 6. Ringkasan hasil pengujian hipotesis disediakan pada Tabel 7. Penelitian ini menemukan bahwa ada 2 hipotesis H1 & H2 yang diterima. Pada H1 terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan interpersonal terhadap kinerja tenaga penjualan β=.192, p<.021, ΔR2=.423, dengan demikian uji hipotesis H1 ini konsisten dengan penelitian sebelumnya yang menunjukkan bahwa keterampilan interpersonal secara signifikan memprediksi kinerja tenaga penjualan [11]. Namun berbeda pada hipotesis H2, dimana pada penelitian ini H2 diterima karena terdapat hubungan yang positif dan signifikan antara keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjualan β=.326, p<.001, ΔR2=.423. Menariknya adalah pada hasil uji H3, H4 dan H5 menunjukkan nilai β positif yang berarti variabel independen berhubungan positif terhadap variabel dependen namun tidak menunjukkan signifikansi yang kuat, nilai p-value masing-masing adalah .167, .782 & .554 sehingga dengan demikian H3, H4 dan H5 ditolak. Tabel 7. Ringkasan hasil uji hipotesis Keterampilan Interpersonal Keterampilan Keahlian Menjual Pengetahuan Produk Perusahaan Pengetahuan Produk Pesaing Pembahasan Berdasarkan pemaparan dan evaluasi yang merupakan produk penelitian terlihat bahwa ada korelasi positif yang signifikan antara 2 variabel yaitu keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual terhadap kinerja tenaga penjual, sedangkan 3 variabel lainnya yaitu keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan keterampilan produk pesaing memiliki hubungan positif namun tidak signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini berbeda dengan hasil penelitian sebelumnya dari [11] yang menemukan bahwa hanya keterampilan interpersonal saja yang berpengaruh positif signifikan terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini juga berbeda dengan penelitian [9] yang mengatakan bahwa pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing memiliki pengaruh positif terhadap kinerja tenaga penjual. Pada penelitian [9] jenis industri perusahaan yang diteliti adalah perusahaan mobil dan tenaga penjual menjual langsung ke konsumen akhir yang akan menggunakan mobil tersebut. Dalam kondisi ini pengetahuan produk perusahaan dan pesaing terkait spesifikasi mobil berperan penting terhadap keputusan pembelian konsumen akhir. Sedangkan dalam penelitian ini, tenaga penjual menjual kepada toko yang merupakan salah satu saluran distribusi. Pemilk toko juga memerlukan pengetahuan produk perusahaan dan pesaing tetapi dua dimensi tersebut tidak signifikan menentukan keputusan pembelian toko. Penelitian ini menunjukkan hasil serupa dengan penelitian sebelumnya untuk variabel keterampilan interpersonal di mana menunjukkan hubungan positif dengan kinerja tenaga penjual. Keterampilan interpersonal mencerminkan kemampuan individu untuk berinteraksi dengan orang lain dan umumnya akan memupuk hubungan interpersonal yang positif [41]; [42]. [4] menyatakan bahwa keterampilan interpersonal tercermin dalam hal persuasi yang efektif, cara Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 96 memberi penjelasan yang baik, dan mekanisme memengaruhi lainnya yang menunjukkan kemampuan untuk membujuk dan mengendalikan orang lain. Hasil ini menyiratkan bahwa kinerja tenaga penjual dapat ditingkatkan dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang tinggi. Selanjutnya, dengan mempekerjakan tenaga penjual dengan tingkat keterampilan interpersonal yang lebih tinggi, akan lebih mungkin untuk mempertahankan dan membangun loyalitas pelanggan, meningkatkan pembelian berulang, dan lebih banyak mengembangkan hubungan jangka panjang dengan pelanggan mereka sesuai dengan [27] dan [43] Dalam industri cat retail, peran pemilik toko masih sangat besar dalam melakukan pembelian barang. Kemampuan tim penjual untuk menjalin hubungan dan mendapatkan kepercayaan dari pemilik toko menjadi kunci keberhasilan penjualan. Di sini peran penting keterampilan interpersonal sangat dibutuhkan. Penelitian ini juga menemukan hubungan positif antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual. Ini berarti bahwa tingkat keahlian menjual yang tinggi berkorelasi dengan kinerja tinggi. Temuan ini mendukung pendapat bahwa manajemen dapat meningkatkan kinerja tenaga penjual dengan memiliki atau merekrut tenaga penjual dengan keterampilan keahlian menjual yang tinggi. Jadi, hal ini menyiratkan bahwa program-program seperti pelatihan dan pengembangan keterampilan menjual dan memiliki tenaga penjual dengan pengalaman kerja yang lebih lama menjadi salah satu cara untuk meningkatkan kinerja tenaga penjual. Memiliki pemahaman dan wawasan mengenai pasar dapat mencerminkan kemampuan dan wawasan tenaga penjual mengenai situasi industri secara umum, seperti tingkat persaingan maupun kecenderungan dari pergerakan pasar. Latar belakang pengetahuan yang mendalam sangat penting bagi tenaga penjualan, mengingat pengetahuan tersebut memungkinkan tenaga penjualan dalam mengatasi lingkungan dan tantangan pasar yang lebih kompleks. Diharapkan bahwa tenaga penjual dengan keterampilan pemasaran tinggi akan menghasilkan kinerja yang baik [44]; [45]. Meskipun demikian, hasil dari penelitian ini tidak mendukung [10] yang menemukan bahwa keterampilan pemasaran memiliki hubungan yang signifikan dengan kinerja tenaga penjual. Temuan penelitian ini menyiratkan bahwa tenaga penjual tidak perlu memiliki pengetahuan tentang pasar yang mereka layani untuk mencapai target penjualan. Sehubungan dengan alasan hubungan yang tidak signifikan antara keterampilan pemasaran dan kinerja tenaga penjual, beberapa hal yang mungkin menjadi penyebabnya adalah sifat industri, orientasi perusahaan dan struktur organisasi penjualannya. Cat yang merupakan produk industri lebih mengutamakan promosi penjualan melalui personal selling dibandingkan iklan di media elektronik. Kegiatan promosi lebih banyak dilakukan langsung ke saluran penjualan seperti toko-toko, supermarket bahan bangunan dan langsung ke pemakai akhir seperti kontraktor pengecatan dan tukang-tukang. Kondisi ini membuat orientasi perusahaan cenderung lebih banyak pada penjualan dibandingkan pemasaran. Pelatihan-pelatihan yang dilakukan lebih banyak untuk pengembangan keterampilan penjualan. Organisasi penjualan juga lebih banyak didominasi oleh tim penjualan. Penelitian ini juga mengatakan bahwa tidak ada hubungan yang signifikan baik antara pengetahuan produk perusahaan dan kinerja tenaga penjual maupun pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Hasil ini konsisten dengan penelitian sebelumnya dari [11] dan [10] yang menyatakan tingkat keterampilan teknis tinggi yang dimiliki oleh tenaga penjual tidak selalu mengarah ke efek positif kinerja tenaga penjual. Hasil penelitian ini berbeda dengan [9] yang menemukan bahwa ada pengaruh positif pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing terhadap kinerja tenaga penjual. Tidak adanya hubungan yang signifikan antara pengetahuan produk dan kinerja tenaga penjual dapat dijelaskan dari tiga perspektif. Pertama, tenaga penjual yang diteliti adalah tenaga penjual untuk pasar retail, dimana produk-produk yang dijual pada pasar retail adalah produk standard yang umum ada di pasar seperti cat tembok, cat kayu, cat besi, dan lain-lain yang tidak memerlukan pengetahuan teknis untuk mengaplikasikannya. Kedua, sasaran penjualan untuk menghasilkan omset adalah pemilik toko yang relatif tidak terlalu fokus terhadap pengetahuan teknis dan lebih fokus terhadap manfaat yang mereka terima seperti tingkat keuntungan, kemudahan pengembalian produk dan tempo pembayaran. Ketiga, saat ini saluran informasi sudah sangat terbuka luas. Hal-hal teknis seperti pengetahuan produk dapat ditampilkan dalam bentuk video yang langsung bisa disebarluaskan melalui aplikasi whattsapp, facebook, instagram dan lain-lain. Hal ini menyebabkan tuntutan tenaga penjual harus memiliki pengetahuan produk menjadi berkurang. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 97 Dua dimensi yang signifikan terhadap kinerja penjualan adalah keterampilan interpersonal dan keterampilan keahlian menjual. Kedua keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengalaman seorang tenaga penjual. Dari profil demografi tenaga penjual tampak bahwa 87,31% tenaga penjual memiliki pengalaman kerja di bidang penjualan lebih dari 1 tahun dan 83,21% telah memiliki pengalaman kerja lebih dari 1 tahun. Dimensi keterampilan pemasaran, pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing tidak signifikan berpengaruh terhadap kinerja penjualan. Ketiga keterampilan ini akan meningkat seiring dengan bertambahnya pengetahuan tenaga penjual terhadap ilmu pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Profil demografi seperti usia, jenis kelamin, suku, pendidikan, pengalaman di bidang penjualan dan pengalaman kerja tidak berkorelasi dengan ketiga variabel tersebut. 4. KESIMPULAN Konteks penelitian ini telah ditetapkan untuk menguji dimensi keterampilan penjualan yaitu keterampilan interpersonal, keterampilan keahlian menjual, keterampilan pemasaran dan keterampilan teknis yang dijabarkan menjadi dua yaitu pengetahuan produk perusahaan serta pengetahuan produk pesaing. Berdasarkan pada beberapa tinjauan literatur, maka lima hipotesis berkaitan dengan hubungan dimensi keterampilan penjualan dan kinerja tenaga penjual diuji. Subyek atau responden dari penelitian ini adalah tenaga penjual di salah satu perusahaan cat Indonesia. Sebanyak 268 responden dari ukuran sampel 348 berpartisipasi dalam survei. Dari lima hipotesis yang diuji, dukungan hanya ditemukan untuk dua hipotesis yang menunjukkan bahwa ada hubungan yang signifikan antara keterampilan keahlian menjual dan kinerja tenaga penjual serta antara keterampilan interpersonal dan kinerja tenaga penjual. Meskipun ada beberapa temuan yang berbeda dengan penelitian sebelumnya, hasil dari penelitian ini menunjukkan bahwa tenaga penjual memiliki keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal dapat secara signifikan meningkatkan kinerja tenaga penjual. Dengan mengetahui pentingnya keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal, perusahaan harus memberikan penekanan kepada peningkatan metode pelatihan dan pengembangan untuk meningkatkan keterampilan keahlian menjual dan keterampilan interpersonal tenaga penjual. Beberapa keterbatasan penelitian ini akan memberikan arahan untuk perbaikan penelitian berikutnya. Pertama, penelitian ini terbatas pada tenaga penjual dalam satu perusahaan. Meskipun ini cocok untuk menguji kerangka kerja, penggunaan sampel dari satu perusahaan tertentu membatasi generalisasi hasil penelitian. Sebuah studi banding yang melibatkan sampel dari banyak perusahaan di industri yang sama akan berguna untuk menguji kerangka kerja sekaligus dapat memberikan generalisasi temuan yang lebih baik. Kedua, dimensi keterampilan tenaga penjual dalam penelitian ini terbatas pada lima dimensi yaitu keterampilan interpersonal, keahlian menjual, pemasaran, pengetahuan produk perusahaan dan pengetahuan produk pesaing. Penelitian di masa depan harus menyelidiki kemungkinan menambahkan dimensi tambahan yang juga dapat memengaruhi kinerja tenaga penjual seperti motivasi, keterampilan persentasi, keterampilan manajemen umum serta manajemen keuangan. Ketiga, pemilihan responden yang seluruhnya adalah sales supervisor memiliki beberapa keterbatasan. Idealnya, kelompok responden yang lebih beragam untuk mengevaluasi kinerja tenaga penjual. Selain itu, karena tenaga penjual lebih banyak berhubungan dengan pelanggan, disarankan penilaian tenaga penjual dilakukan oleh pelanggan. Pelanggan dapat menilai tenaga penjual dengan lebih baik pada aspek-aspek yang memengaruhi sikap pelanggan dan pembelian mereka. Keempat, penelitian ini menggunakan pengukuran subyektif terhadap kinerja tenaga penjual berdasarkan kuesioner. Penelitian yang menggunakan pengukuran subyektif dan obyektif diharapkan akan memberikan pemahaman yang lebih baik terhadap hubungan antara variabel keterampilan dan kinerja tenaga penjual. Penelitian ini dilakukan dalam kerangka bisnis perusahaan dan saluran distribusi toko cat dan toko bahan bangunan, dimana yang diteliti adalah tenaga penjual perusahaan yang menjual ke saluran distribusi. Penelitian lanjutan dapat dilakukan dengan meneliti tenaga penjual pada perusahaan cat yang menjual langsung kepada konsumen akhir. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 98 5. DAFTAR PUSTAKA [1] G. B. G. Indonesia, “Indonesia Paint & Coating Industri,” Global Business Guide Indonesia, 2017. [2] M. H. Morris, D. L. Davis, J. W. Allen, R. A. Avila, and J. Chapman, “Assessing the Relationships Among Performance Measures, Managerial Practices, and Satisfaction When Evaluating the Salesforce A Replication and Extension,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 11, no. 3, pp. 25–35, 1991, doi [3] G. A. Churchill, N. M. Ford, S. W. Hartley, and O. C. Walker, “The Determinants of Salesperson Performance A Meta-Analysis,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 2, p. 103, 1985, doi [4] G. A. Churchill, N. M. Ford, M. Johnson, and O. C. Walker, Sales Force Management, 6th ed. Singapore McGraw-Hill Co, 2000. [5] T. N. Ingram, R. W. LaForge, R. A. Avila, S. J. Charles, and M. R. Williams, Sales Management Analysis and Decision Making, 5th ed. Ohio Thomson South-Western, 2004. [6] C. M. Futrell, Fundamental of Selling Customer For Life Through Services, 9th ed. New York McGraw-Hill Irwin, 2006. [7] J. O. Rentz, C. D. Shepherd, A. Tashchian, P. A. Dabholkar, and R. T. Ladd, “A Measure of Selling Skill Scale Development and Validation,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 13–21, 2002, doi [8] S. Z. Ahmad, B. M. Sah, and P. J. Kitchen, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance, and the Impact of Organizational Commitment as a Moderator An Empirical Study in a Malaysian Telecommunications Company,” Int. J. Econ. Manag., vol. 4, no. 2, pp. 181–211, 2010. [9] V. Sangtani and F. Murshed, “Product Knowledge and Salesperson Performance Rethinking the Role of Optimism,” Mark. Intell. Plan., vol. 35, no. 6, pp. 724–739, 2017, doi [10] M. Ahearne and N. Schillewaert, “The Effect of Information Technology on Salesperson Performance,” 2000. [11] M. S. Basir, S. Z. Ahmad, P. J. Kitchen, and U. Kingdom, “The Relationship Between Sales Skills and Salesperson Performance An Empirical Study in the Malaysia Telecommunications Company,” Relatsh. Between Sales Ski. Salesperson Perform. An Empir. Study Malaysia Telecommun. Co., vol. 3, no. 1, pp. 51–73, 2010. [12] N. M. Ford, O. C. Walker, G. A. Churchill, and S. W. Hartley, “Selecting Successful Salespeople A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria in Review of Marketing 1988,” Am. Mark. Assoc., 1988. [13] L. B. Comer, T. Drollinger, N. Winter, P. Taylor, L. B. Comer, and T. Drollinger, “Linked References Are Available on Jstor For This Article Active Empathetic Listening and Selling Success A Conceptual Framework,” vol. 19, no. 1, pp. 15–29, 1999. [14] S. B. Castleberry and C. David Shepherd, “Effective Interpersonal Listening and Personal Selling,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 13, no. 1, pp. 35–49, 1993, doi [15] R. P. Ramsey and R. S. Sohi, “Listening To Your Customers The Impact of Perceived Salesperson Listening Behavior on Relationship Outcomes,” J. Acad. Mark. Sci., vol. 25, no. 2, pp. 127–137, 1997, doi [16] B. A. Weitz, “Effectiveness in Sales Interactions A Contingency Framework,” J. Mark., vol. 45, no. 1, p. 85, 1981, doi [17] E. Babakus, D. W. Cravens, K. Grant, T. N. Ingram, and R. W. LaForge, “Investigating the Relationships Among Sales, Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 99 Management Control, Sales Territory Design, Salesperson Performance, and Sales Organization Effectiveness,” Int. J. Res. Mark., vol. 13, no. 4, pp. 345–363, 1996, doi [18] J. R. Goolsby, R. R. Lagace, and M. L. Boorom, “Psychological Adaptiveness and Sales Performance,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 12, no. 2, pp. 52–66, 1992, doi [19] D. W. Cravens, T. N. Ingram, R. W. LaForge, and C. E. Young, “Behavior-Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems,” J. Mark., vol. 57, no. 4, pp. 47–59, Oct. 1993, doi [20] C. P. Schuster and J. E. Danes, “Asking Questions Some Characteristics of Successful Sales Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 6, no. 1, 1986, doi [21] T. F. Stafford, “Conscious and Unconscious Processing of Priming Cues in Selling Encounters,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 16, no. 2, pp. 37–44, 1996, doi [22] T. E. Whittler, “Eliciting Consumer Choice Heuristics Sales Representives’ Persuasion Strategies,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 14, no. 4, pp. 42–53, 1994, doi [23] K. C. Williams, R. L. Spiro, and L. M. Fine, “The Customer-Salesperson Dyad An Interaction/ Communication Model and Review,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 10, no. 3, 1990, doi [24] K. C. Williams and R. L. Spiro, “Communication Style in the Salesperson-Customer Dyad,” J. Mark. Res., vol. 22, no. 4, 1985, doi [25] S. Cho, “Influence of Consumer Age and Clothing Type of Salesperson on Consumer Satisfaction with Salesperson’s Performance,” Master Diss. Virginia Tech, 2001, doi [26] T. W. Leigh and J. O. Summers, “An Initial Evaluation of Industrial Buyers’ Impressions of Salespersons’ Nonverbal Cues,” J. Pers. Sell. Sales Manag., vol. 22, no. 1, pp. 41–53, 2002, doi [27] G. L. Manning and R. Barry, Selling Today Creating Customer Value, 9th ed. New Jersey Pearson Education, 2004. [28] S. Sengupta, R. E. Krapfel, and M. A. Pusateri, “An Empirical Investigation of Key Account Salesperson Effectiveness,” J. Pers. Sell. Sales Manag., 2000, doi [29] D. N. Behrman and W. D. Perreault, “Measuring The Performance of Industrial Salespersons,” J. Bus. Res., vol. 10, no. 3, pp. 355–370, 1982, doi [30] B. Artur and C. D. W., “The Effect Of Moderators on The Salesperson Behavior Performance and Salesperson Outcome Performance and Sales Organization Effectiveness Relationships,” Eur. J. Mark., vol. 36, no. 11/12, pp. 1367–1388, Jan. 2002, doi [31] J. C. Prabhu, R. K. Chandy, and M. E. Ellis, “The Impact of Acquisitions on Innovation Poison Pill, Placebo, or Tonic?,” J. Mark., vol. 69, no. 1, pp. 114–130, 2005, doi [32] K. Zheng, C. B. Li, K. Z. Zhou, and C. B. Li, “How Knowledge Affects Radical Innovation Knowledge Base, Market Knowledge Acquisition, and Internal Knowledge Sharing Stable URL Research Notes and Commentaries How Knowledge Affects Radical Innovation Acquisi,” Strateg. Manag. J., vol. 33, no. 9, pp. 1090–1102, 2012, doi [33] C. Baumgarth and M. Schmidt, “How Strong Is The Business-To-Business Brand in The Workforce? An Empirically-Tested Model of Internal Brand Equity’ in a Business-To-Business Setting,” Ind. Mark. Manag., vol. 39, no. 8, pp. 1250–1260, 2010, doi Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 100 [34] L. M. De Luca and K. Atuahene-Gima, “Market Knowledge Dimensions and Cross-Functional Collaboration Examining the Different Routes To Product Innovation Performance,” J. Mark., vol. 71, no. 1, 2007, doi [35] J. C. Darian, L. A. Tucci, and A. R. Wiman, “Perceived Salesperson Service Attributes and Retail Patronage Intentions,” Int. J. Retail Distrib. Manag., vol. 29, no. 5, pp. 205–213, May 2001, doi [36] R. Cavana, B. Delahaye, and U. Sekaran, Applied Business Research Qualitative and Quantitative Methode, 3rd ed. Australia John Wiley & Sons, 2001. [37] J. C. Nunnally and I. H. Bernstein, Psychometric Theory, 3rd ed. McGraw-Hill, 1994. [38] J. Hair, W. Black, B. Babin, R. Anderson, and R. Tatham, Multivariate Data Analysis, 6th ed. Upper Saddle River Pearson Prentice Hall, 2006. [39] L. Egghe and L. Leydesdorff, “The Relation Between Pearson’s Correlation Coefficient r and Salton’s Cosine Measure,” J. Am. Soc. Inf. Sci. Technol. 605, 2009, doi [40] S. F. Padlee, C. Y. Thaw, and S. N. Atikah Zulkiffli, “The Relationship Between Service Quality, Customer Satisfaction and Behavioural Intentions in the Hospitality Industry,” Tour. Hosp. Manag., vol. 25, no. 1, pp. 121–139, 2019, doi [41] J. L. Gibson, J. M. Ivancevich, and D. J. James, Organizations Behavior Structure Process, 9th ed. United States McGraw-Hill Irwin, 1997. [42] W. A. Hochwarter, C. Kiewitz, M. J. Gundlach, and J. Stoner, “The Impact of Vocational and Social Efficacy on Job Performance and Career Satisfaction,” J. Leadersh. Organ. Stud., vol. 10, no. 3, 2004, doi [43] B. A. Weitz, S. B. Castleberry, and J. F. Tanner Jr, Selling Building the Partnership. United States McGraw-Hill Irwin, 1998. [44] T. W. Leigh and P. F. McGraw, “Mapping the Procedural Knowledge of Industrial Sales Personnel A Script-Theoretic Investigation,” J. Mark., vol. 53, no. 1, p. 16, 1989, doi [45] H. Sujan, M. Sujan, and J. R. Bettman, “Knowledge Structure Differences between More Effective and Less Effective Salespeople,” J. Mark. Res., vol. 25, no. 1, 1988, doi Biografi Penulis Aria Eddy Kertocahyono, adalah konsultan investment banking yang memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Pancasila pada tahun 2004. Penulis juga telah memperoleh sertifikasi Certified Public Accountant dari Institut Akuntan Publik Indonesia IAPI dan Wakil Manajer Investasi dari The Indonesia Capital Market Institute TICMI. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Haryanto Ginting, Ak., saat ini aktif bekerja pada salah satu perusahaan tambang terbesar di Indonesia sebagai Internal Auditor. Sebelumnya penulis juga pernah aktif dalam organisasi nirlaba dan perusahaan akuntan publik. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Ekonomi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Julius Kurata, saat ini bekerja di sebuah perusahaan cat nasional di bidang sales & marketing. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Mesin Institut Teknologi Sepuluh Nopember Surabaya pada tahun 1997 dan Sarjana Ekonomi Jurusan Manajemen Universitas Katolik Widya Mandala Surabaya pada tahun 1998. Jurnal Manajemen Industri dan Logistik Vol. 04 No. 02 November, 2020, 84-101 101 Risnawati Dermauli, Ak., secara aktif bekerja di salah satu perusahaan minyak dan gas bumi nasional dalam bidang keuangan selama 18 tahun. Di periode 18 tahun ini, penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 10 tahun di bidang audit atas bagi hasil yang dikoordinasikan kepada Auditor Pemerintah seperti SKK Migas dan BPKP, serta Auditor Negara BPK. Penulis memperoleh gelar Sarjana Ekonomi Jurusan Akuntansi Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia pada tahun 1998. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. Sony Chandra Sihaloho, saat ini aktif bekerja di salah satu perusahaan konstruksi nasional sejak tahun 2008. Penulis memiliki pengalaman selama kurang lebih 12 tahun di bidang konstruksi pada proyek-proyek di Indonesia. Penulis memperoleh gelar Sarjana Teknik Jurusan Teknik Elektro Fakultas Teknik Universitas Sumatera Utara pada tahun 2007. Saat ini penulis sedang mengikuti program Magister Manajemen Strategic Management di Prasetiya Mulya Business School angkatan 55. ResearchGate has not been able to resolve any citations for this Based on knowledge-based view of the firm, and salesperson attributions, the purpose of this paper is to develop and test a contingency-based framework featuring how salespeople’s product knowledge product and brand knowledge PBK and competitors’ product and brand knowledge CPBK and optimism impact salesperson performance. Design/methodology/approach Hypotheses are tested on survey data from 185 car salespeople in Southeast USA. Findings Results document support for the main effects of PBK, CPBK, and their joint effects. Furthermore, under high optimism, the positive impact of CPBK on salesperson performance is attenuated. However, optimism × PBK interaction was not supported. Research limitations/implications Extant literature lacks insights into the impact of salespeople’s product knowledge. By examining salespeople’s product knowledge in a disaggregated fashion, and the interaction of product knowledge × optimism, this research highlights the multi-dimensional nature of product knowledge, whose complex ramifications cannot otherwise be uncovered by a globally conceptualized construct. Originality/value This study isolates salespeople’s domain-specific knowledge of products from the more global construct of salespeople’s knowledge. The focus on how PBK and CPBK exert a joint positive influence on performance is novel. In addition, by examining how optimism weakens the relationship between CPBK and performance, this research provides a notable contrast to extant findings and broadens the learned optimism authors report a study designed to evaluate the use of communication style by salespeople and their customers. Using a paradigm suggested by Sheth in which the communication styles of customers and salespeople are categorized as task oriented, interaction oriented, or self oriented, they assess whether communication styles are related to sales. They first develop scales to measure these styles and then test whether the styles affect the sales outcome. The results suggest that communication styles are a determinant of the success of the sales R. GoolsbyRosemary R. LagaceMichael L. BooromThe impact of adaptive psychological traits on sales performance is not well understood. In spite of sound theoretical foundations, initial research efforts have yielded inconsistent, inconclusive and generally disappointing results. In this paper, we examine how three adaptiveness traits self-monitoring, androgyny and intrinsic reward orientation impact sales performance. We conclude that, when sales performance is viewed as a multidimensional construct, relationships suggested by theory are revealed. In addition, the impacts of these traits are shown to differ somewhat depending on the salesperson’s gender. Findings help to clarify the confusion in the literature and reveal a highly focused impact of adaptiveness on performance. Important implications for sales managers and adaptiveness research in marketing are Sah Philip J. KitchenThe objectives of this paper are two-fold. Firstly to understand the influence of sales skills dimensions, namely interpersonal, salesmanship, technical and marketing skills on salesperson performance in Telekom Malaysia TM Berhad, which is a major Malaysian telecommunication corporation; and secondly, to investigate the effect of organizational commitment as a moderating variable on the above relationship. Data was gathered based on a judgment sample of 114 salespersons supervisors in the company. The findings show that the effects of interpersonal skills positively influence salesperson performance. However, more unexpectedly, the findings also show that salesmanship, technical and marketing skills do not influence salesperson performance. And, organizational commitment does not necessarily moderate the relationship between sales skills dimensions and salesperson acquisitions increase, decrease, or have no effect on innovation? The empirical research on this question suggests that acquisitions may hurt innovation; that is, they may be a "poison pill" for innovation. The authors present an alternative view. For firms that first engage in internal knowledge development, the knowledge-based view the authors present suggests that acquisitions can help innovation; that is, they can be a tonic for innovation. Analysis of cross-sectional, time-series data on a sample of pharmaceutical firms during 1988-97 provides evidence to support the study of salespeople working for a telephone marketing operation indicates that more effective above average salespeople have richer and more interrelated knowledge structures about their customers than do less effective below average salespeople in terms of both customer traits and strategies for selling to the customers. No significant differences are found between effective and less effective salespeople on the number of categories used to classify customers. A longitudinal study that tracked entering salespeople over time, from the less effective to the more effective stage, validates the findings of the cross-sectional study. Implications of these findings for sales management practice and the small but growing literature on real-world competence are discussed. Thomas LeighPatrick F. McGrawSelling is the primary performance-related activity in the sales job, yet descriptions of the task-specific knowledge of sales personnel are rare. In a two-phased free elicitation and validation study, the authors used cognitive script methods to map the procedural knowledge of experienced, effective industrial sales-persons. Commonalities in the selling objectives, sales call planning activities, and sales call interaction activities for four selling situations are described. These script norms provide rich, activity-based descriptions of salesperson knowledge as empirical content for future theoretical investigations and practical applications in sales performance and sales A. WeitzA new approach for research on effectiveness in sales interactions is proposed. This approach is based on considering the moderating effect of the salesperson's resources, the customer's buying task, and the customer-salesperson relationship. A contingency framework is presented and research directions related to the framework are personal selling and organizational buying are recognized as critical elements in the success of most industrial firms, research progress in this area has been hindered by the lack of a comprehensive and integrative conceptual model of the customer-salesperson interaction. This paper proposes such a model which focuses on the critical element of the buyer-seller interaction, communication.
BQsbx.dalam wirausaha keterampilan menjual merupakan bagian dari keterampilan
